China im Detail: InsurTech-Auswirkungen auf chinesische Versicherungen

Chinas digitale Versicherungslandschaft wurde durch den Erfolg von Zhong An populär gemacht, gefolgt von Hunderten von Startups, die in dem Wissen arbeiten, dass eine wachsende Mittelschicht und eine geringe Versicherungsdurchdringung die Nachfrage nach über das Internet gelieferten Versicherungen ankurbeln werden. Trotz einer lebendigen Startup-Szene sind mehrere Veränderungsmuster in den Fokus gerückt, die neue Marktteilnehmer dazu veranlassen, insbesondere ihre Vertriebsstrategien zu überdenken.

Das zuerst ist die Erkenntnis, dass der Agenturkanal, der Chinas Lebensversicherungsbranche vorangetrieben hat, seinen Prämienbeitrag trotz einer Verschiebung des Verbraucherverhaltens in Richtung Internet beibehalten hat und Dutzende von Internetbrokern verfolgt werden. Ungeachtet dieser Widerstandsfähigkeit befindet sich der Agenturkanal derzeit in einem Zyklus von hoher Abwanderungsrate und geringer Produktivität, der den Kanal untergräbt und ein Problem für Lebensversicherer darstellt, wobei ihr wichtigster Vertriebskanal mit Herausforderungen behaftet ist.

Das zweite bezieht sich auf die Wirtschaftlichkeit von Internetversicherern wie Zhong An und Taikang Online. Obwohl Zhong An mit E-Commerce-Rendite und kurzfristiger Krankenversicherung erfolgreich war, weist es auch das klassische Internetmodell mit hohem Kundenvolumen, aber geringem Umsatz pro Kunde auf. Tatsächlich liegt der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer bei Zhong An unter 5 US-Dollar, und ähnliche Ergebnisse können bei Online-Brokern wie CrowdHealth oder Shuidibao erzielt werden. Die Frage, wie Internetversicherer zu den margenstärkeren langfristigen Lebens- und Gesundheitspolitiken aufsteigen können, ist bislang unbeantwortet geblieben.

EndlichDie inhärente Komplexität der Lebens- und Gesundheitspolitik hat die Skalierbarkeit chinesischer InsurTechs untergraben. Diese Bildungslücke hat zu einer niedrigen Konversionsrate und einer jährlichen Abnutzungsrate von 75% geführt.

Obwohl sowohl Versicherer als auch InsurTechs getrennt an diesen systemischen Herausforderungen arbeiten, werden InsurTechs näher verfolgt und die Besonderheiten jedes einzelnen sollten für sich betrachtet werden.

Erneuerung des Agenturkanals

Wie so viele asiatische Märkte haben gebundene Agenten Chinas Lebensversicherungsmarkt geschaffen und belaufen sich nun auf über 8 Millionen. Bei dem Versuch, „Offline-Armeen“ anzuhäufen, haben viele Lebensversicherer jedoch die Notwendigkeit von Schulungen und Benchmarking übersehen, um der Abnutzung durch die Agentur zu entgehen, die den Kanal belastet.

Diese Eile, Vertriebsmitarbeiter zusammenzustellen, hat dazu geführt, dass viele Versicherer bei einem Angebot für Quantität die Qualität übersehen haben und nun von einer hohen Abwanderungsrate, einer geringen Produktivität der Agenten und zügellosen Fehlverkäufen geplagt werden.

Ping An ging darauf ein, indem es die Anzahl seiner Agenturen reduzierte und gleichzeitig neue Betriebsstandards für Agenten einführte. Andere, einschließlich Met Life, haben eine Überprüfung installiert, um das Risiko von Fehlverkäufen und Abrieb von Agenten zu minimieren.

Die sinkende Vergütung von Agenten in erstklassigen Städten wie Shanghai und Peking bedeutet, dass Agentenführer jetzt die Hälfte des durchschnittlichen monatlichen Einkommens der Stadt verdienen und das Einkommen von Agenten in einem Umfeld, in dem die jährliche Lohninflation gestiegen ist, um 15% gesenkt wurde.

Obwohl mehrere Apps für das Agenturmanagement und die Lead-Generierung sowohl als eigenständige Portale für Agenten als auch als SAAS-Tools für Lebensversicherer entstanden sind, entwickeln mehrere Startups auch Methoden für das Agenturmanagement, darunter Iyunbao, Baoxianshi, Huokebao und Dajiabao.

Von diesen ist Huokebao - 獲 客 宝 wohl der fortschrittlichste. Ein in Peking ansässiges Startup für das Agenturmanagement, das Agenten mit WeChat-basierter Lead-Generierung und Funktionen zur Erfüllung von Remote-Richtlinien ausstattet.

Durch sein Agent Entrepreneurship + Plattform Huokebao ist ein Modell, das die gesamte Agentur eines Versicherers auf einer Plattform vereint. Es kann die Zeitstempelfunktion von WeChat nutzen, um Endbenutzer zu identifizieren, die sich mit Inhalten beschäftigen.

Weitere Huokebao-Funktionen sind:

• Onboarding- und Benchmarking-Funktionen für Agenten
• Generierung von Inhalten, die Agenten zur Lead-Generierung auf WeChat teilen können
• Analyse von Kundenprofilen, um Agenten maßgeschneiderte Richtlinien zu liefern
• Remote-Erfüllung von Richtlinien durch den Agenten (elektronische Signatur)

Obwohl die Optimierung der Agentur ein seit langem bestehendes und komplexes Problem ist, haben Zhong An, Taikang Life und Fosun Health Huokebao als Teil ihrer Agenturmanagementbemühungen aufgenommen.

Einheitsökonomie von Internetversicherern  

Ein weiteres wichtiges Muster für das chinesische InsurTech ist vorhersehbar, aber nicht weniger problematisch.

Obwohl sich Internetversicherer beim Cross-Selling kurzfristiger einfacher Produkte hervorgetan haben, fehlt ihnen immer noch das Agentur- und Bancassurance-Netzwerk, das für den Verkauf längerfristiger und margenstärkerer Linien erforderlich ist. Dieser Kampf um die Verbesserung der Einheitsökonomie der Internetversicherer betrifft deren Conversion-Rate, Umsatz pro Kunde, Ersttransaktionswert und Cross-Selling-Rate.

Zum Beispiel basiert der beeindruckende Betrieb von Zhong An auf einem kleinen Netzwerk von rund 200 Internetportalen oder „Ökosystempartnern“, die den Löwenanteil der Prämien ausmachen und letztendlich 87% des gesamten GWP 2016 liefern.

Angesichts dessen zogen sich 2018 viele InsurTechs zurück, da sie mit traditionellen Online-Vertriebstechniken zu kämpfen hatten. Hybride digitale Versicherer wie Ping An und Taikang Life (solche mit bedeutendem Online-Betrieb, aber Offline-Agenturkanälen) haben mehr Erfolg gefunden. Ping An bietet jetzt 4.4 aktive Verträge pro Kunde und übertrifft damit die traditionellen Lebensversicherer.

An anderer Stelle überdenken mehrere Startups die Preisgestaltung und Produktstruktur von Krankenversicherungen. Eines davon ist Zhongtuobang, ein TPA der nächsten Generation, der eine Lastschriftgenehmigung in Chinas beliebteste Zahlungsplattform - Alipay - eingebettet hat. Auf diese Weise wurde eine erhebliche Barriere für Endbenutzer beseitigt und 22 Millionen Mitglieder angehäuft.

Bildungslücke

Obwohl die erste Generation chinesischer InsurTechs aus Browsern und Suchmaschinen stammte und die nächste durch Cross-Selling auf Plattformen von Drittanbietern wie Flugaggregatoren erfolgreich war, hat sich eine neue Generation von Online-Brokern an Chinas allgegenwärtige Messaging-App WeChat gewandt, um dies nicht zu tun Gewinnen Sie nur Kunden, aber nutzen Sie auch die Communities im Herzen von WeChat, um das Konzept der gegenseitigen Versicherung neu zu erfinden.

Obwohl es WeChat-basierten Brokern wie Shuidibao, Trust Mutual und Crowd Health gelungen ist, zig Millionen registrierter Benutzer zu gewinnen, haben diese Modelle mit der Monetarisierung zu kämpfen, und eine Abnutzungsrate von 75% spiegelt die Unfähigkeit wider, den Wert einer schutzorientierten Lebensversicherung zu vermitteln Richtlinien; Das heißt, die Finanzplanung ergänzt den Schutz, wodurch der Bedarf an großen Mengen an liquiden Mitteln verringert wird.

Darüber hinaus hat sich gezeigt, dass eine rein digitale Benutzerreise nicht die Benutzererfahrung bietet, die für den Vertrieb eines komplexen Produkts erforderlich ist.

Wiederum verfolgen mehrere Startups wie Xiaobang aus Peking, Bihubao und Dajiabao aus Shanghai diesen Mangel.

Von diesen ist Bihubao vielleicht das fortschrittlichste mit seinem einzigartigen Ansatz zur Benutzererziehung, der die Benutzerabnutzung minimiert und sich zunächst auf eine AI-basierte pädagogische Benutzerreise stützt und dann die Benutzerbasis durch B2B-Partnerschaften mit einigen der größten chinesischen Internetportale, einschließlich Sina, skaliert und Suning.com.

Fazit

Das anhaltende Wachstum der digitalen Versicherung in China wurde durch die Akzeptanz gemildert, dass InsurTechs vor mehreren systemischen Herausforderungen stehen, die mit traditionellen Online-Techniken zu kämpfen haben. Neueinsteiger haben jedoch Erfolg gehabt, indem sie Ineffizienzen auf dem chinesischen Versicherungsmarkt behoben und gleichzeitig einzigartige Funktionen von WeChat wie Standortdaten und Mini-Apps genutzt haben. Abgesehen von WeChat rücken auch breitere Veränderungsmuster in den Fokus, beispielsweise die Vergabe der ersten WOFE-Lizenz in China durch die Allianz sowie die Deregulierung der Beschränkungen für ausländische Makler, sodass einzelne Linien jetzt online vertrieben werden können. Vor allem das Jahr 2018 hat die Notwendigkeit verstärkt, angesichts des harten Wettbewerbs durchzuhalten, während sich radikalere Modelle noch in einem frühen Entwicklungsstadium befinden. Sie optimieren Mehrkanal-Interaktionen, greifen auf Big Data zu, um maßgeschneiderte Vorschläge zu entwickeln, und transformieren Prozesse an der Front Line- und Backoffice durch Automatisierung bleiben die unmittelbaren Prioritäten.