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Entrevista Diego Fernandez

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Nos reunimos con Diego Fernández León, fundador y CCO de Simplee Seguros. Simplee es una corredora de seguros especializada en desarrollar seguros innovadores para empresas, principalmente Pymes y Startups en Chile. Diego ha estado vinculado con el sector asegurador por más de 10 años, y  los últimos 4 años se concentró en buscar la innovación de la intermediación de seguros trabajando con las aseguradoras en diseñar productos simples y ágiles que se acomoden a las necesidades de los nuevos emprendimientos y sus modelos de negocio.

Hablamos con Diego sobre el futuro de la intermediación de seguros, los retos de la transformación digital y las tendencia del sector asegurador en LatAm.

 

RAC: Desde su rol de intermediario de seguros, ¿cómo ve el impacto de la transformación digital en la intermediación de seguros?.

DFL:  Lo primero que debemos analizar es el cambio cultural. Este es el principal tema de conversación porque acá no solo podemos hacer un análisis de transformación digital como un proceso de modernización o actualización del canal de venta del seguro, sino como un cambio cultural del canal de distribución/intermediación.

Esto se debe principalmente, a que la mayoría de los intermediarios de seguros en latinoamérica son personas mayores, y aunque cuentan con una amplia experiencia en la intermediación de seguros, esta experiencia está basada en un formato de venta que es muy diferente a como se están comercializando diferentes productos financieros en la actualidad. Estos formatos tradicionales, ya no se acomodan a las necesidad de los nuevos usuarios que buscan experiencias de compra y asesoría innovadoras

En Chile por ejemplo, muchos intermediarios tradicionales están reconociendo la necesidad del cambio, y están empezando a cuestionarse cómo dar el salto a lo digital, pero es difícil , ya que no cuentan con el conocimiento de las herramientas o las estrategias adecuadas para llegar a ese nuevo comprador.

Por otro lado, tenemos a las compañías de seguros que tampoco han sido eficientes en ayudar a los intermediarios a dar ese paso hacia la transformación digital. Hasta hace un par de años las aseguradoras empezaron a crear portales de cotización para que los intermediarios se autogestionen, pero todavía muy lejos de tener procesos y productos ágiles y transparentes como los que vemos en otras industrias.

Finalmente, es importante mencionar que el cambio a lo digital no se va a dar de la noche a la mañana, sino que va a ir por etapas. Cuando vemos la experiencia de otros países que están más adelantados, vemos como todavía el proceso de venta se sigue cerrando por teléfono o por medios tradicionales. Entonces, lo que vamos a ver es un mix del proceso donde la educación y la cotización del usuario se van a dar por medios digitales pero la venta final va a necesitar del intermediario de seguros para cerrar la venta.

Aquí hay que hacer una claridad, yo pienso que en el mediano plazo, los intermediarios tendrán que irse especializando. Es decir, deberán decidir si quieren ser masivos o corporativos. Los que se decidan por el lado masivo, son los que deberán hacer el cambio cultural y estar a la vanguardia de los desarrollos digitales. Los que decidan ser corporativos y seguir con la venta consultiva podrán seguir generando valor pues estos riesgos necesitan productos más a la medida.

RAC: Una de las principales barreras que veo hoy con la transformación digital, tiene que ver con la falta de productos pensados para digital que las compañías de seguros están ofreciendo, piensa que eso va a cambiar en el mediano plazo.

DFL: Yo pienso que en este momento las compañías de seguro no están pensando en diseñar productos digitales, por lo menos en Latinoamérica, en Europa y Estados Unidos hay condiciones diferentes y puede que en esas latitudes si están haciendo cosas diferentes.

El problema es que en el fondo, las aseguradoras están utilizando el mismo proceso que han utilizado por años para diseñar y lanzar un producto, y eso no es viable. Pues las aseguradoras se toman un montón de tiempo para generar un nuevo producto y muchas veces no tienen en cuenta el canal de distribución por eso es que nunca han sido realmente exitosas vendiendo directo al consumidor. La mayoría de aseguradoras siempre han dependido del canal de intermediación para vender sus productos sobretodo cuando hablamos de seguros generales.

Acá hay un tema importante, porque los nuevos intermediarios que buscan productos nuevos y quieren funcionar como startups necesitan poder lanzar productos de una manera ágil y poder iterar sobre esos productos para poder encontrar el fit de mercado pero las compañías de seguros no tienen la cultura de iterar. Y aquí es donde yo me pregunto que va a pasar primero, si una compañía de seguros se va a volver ágil y digital para suplir la necesidad del mercado o si una de las grandes compañías de tecnología va a entrar a la industria aseguradora a ser realmente disruptiva.

Un ejemplo de estas compañías de tecnología que están entrando al mercado a tratar de ser el ente de cambio es LEMONADE en Estados Unidos, que están dispuestos a perder dinero en un comienzo para poder iterar sobre sus productos y procesos y tener cada vez un producto mejor. En un futuro lo que yo pienso, es que cada vez más vamos a ver nuevos actores del mundo digital entrando al mercado asegurador. Por ejemplo, Amazon ya está empezando a hacer investigaciones para ver cómo puede entrar al mundo de los seguros.

Un claro ejemplo de este problema se ve en las compañías de seguros. Si tu vas a buscar cuantas compañías de seguros hoy en LatAm cuentan con gerencias de innovación te vas a dar cuenta que solo hay un par y los departamentos son de 2 personas, asi es dificil que innoven en productos y aprendan a iterar.

RAC: Siguiendo con el tema de innovación, qué tendencias van a marcar el paso en el mercado asegurador.

DFL: Hay muchas herramientas en el mercado que están buscando innovar la operación de las compañías de seguros y  de los agentes. Desde herramientas para manejar sus cobranzas como CRM para hacer seguimiento de prospectos. Pero definitivamente pienso que hay 2 áreas que son las que van a tener mayores impactos.

Las áreas de siniestros de las compañías de seguros van a tener muchas herramientas que los van a ayudar a ser más ágiles y eficientes, hoy hay muchas empresas, startups dedicadas a desarrollar este tipo de herramientas tecnológicas y a medida que las compañías las empiecen a adoptar se van a ver los cambios. No podemos seguir con los tiempos de respuesta actuales.

La otra área va hacer la de distribución e innovación de productos, es claro que la industria tiene que desarrollar productos y servicios que se ajusten a las necesidades del nuevo comprador. Productos como los seguros colaborativos van empezar a tomar mayor relevancia y a cambiar el rol de las aseguradoras. Otros tipos de productos, que van a ser tendencia son los productos por demanda, con la situación actual por ejemplo  un seguro por kilómetro para automóviles tiene mucha relevancia.

En Argentina, por ejemplo, ya han creado 2 aseguradoras 100% digitales que están teniendo mucho éxito en el mercado y tienen planes importantes de expansión.

RAC: Tu agencia de seguros (Simplee) está enfocada en startups y Pymes, cómo ves el futuro de este nicho.

DFL: Nosotros en Simplee empezamos hace 4 años buscando servir un espacio en el mercado que nadie estaba atendiendo y que veíamos que tenía mucho potencial. Nos enfocamos en startups y Pymes pequeñas que estuvieran necesitando seguros y que se sintieran desatendidos por los intermediarios tradicionales.

Hoy ya tenemos varios productos especializados y 100% digitales, como la responsabilidad civil para empresas. Además, estamos trabajando con 3 aseguradoras para este segundo semestre lanzar nuevos productos.  Tenemos buenas expectativas porque el mercado de los startups en la región están creciendo en la región y cada vez están mucho más  maduro.

Diego muchas gracias por tu tiempo y tus interesantes puntos de vista sobre el futuro de los agentes de seguros y las insurtech en LatAm.

Si están interesados en seguir la conversación de la transformación digital en LatAm, no duden en contactarme a roalfonso@gmail.com.

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