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China im Detail: Produktinnovationen für Lebensversicherungen

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Chinas Lebensversicherungsmarkt bleibt mit einer jährlichen Wachstumsrate von 10%, einer Penetrationsrate von 3% und einer Prämiendichte, die den Versicherern viel Wachstum bietet, ein helles Licht in der globalen Versicherungsbranche. Selbst in Peking, wo die Prämiendichte am höchsten ist, ist sie immer noch fünfmal niedriger als in Japan und Taiwan.

Die beiden Hauptvertriebskanäle; Bancassurance und die Agentur sind eine Herausforderung für die Branche. Der Agenturkanal leidet unter einem niedrigen Agenteneinkommen und einem hohen Umsatz, während die Bancassurance Volumen liefert, aber keinen Wert. Während viele Lebensversicherer Produktentwicklungsabteilungen eingerichtet haben, haben Banken weiterhin Zugang zu Kunden und konzentrieren sich lieber auf den Preis als auf schutzorientierte Produkte. Angesichts dessen wenden sich Lebensversicherer in China zunehmend alternativen Vertriebskanälen zu, die sich an neuen Produktlinien ausrichten. Um diese Veränderungen zu erfassen und den heutigen chinesischen Lebensversicherungsmarkt zu visualisieren, sollten die jüngsten Entwicklungen bei der Entwicklung, dem Vertrieb und den Nischendiensten neuer Produkte berücksichtigt werden.

Die Tatsache, dass auf Ersparnissen basierende Lebensversicherungen einfacher zu verkaufen sind als Schutzprodukte, hat dazu geführt, dass über 90% der Lebensversicherungspolicen in China Einzelprämien-Teilnehmungspolicen sind. Die Notwendigkeit neuer Produktentwicklungsbemühungen wurde auch durch Preisineffizienzen unterstrichen. Beispielsweise sind Produkte mit reiner Laufzeit in China fast doppelt so teuer wie identische Produkte mit identischer Abdeckung in den USA.

Der demografische Wandel zwingt die Lebensversicherer auch dazu, in neue Angebote zu investieren. Erstens betrachten Chinas jüngere hochqualifizierte Arbeitskräfte Versicherungen zunehmend als Schutzinstrument anstelle eines Sparinstrumentes. Zweitens suchen Personen ab 45 Jahren, ein Segment, das bald mehr als ein Drittel der chinesischen Bevölkerung ausmachen wird, nach Altersvorsorgeprodukten wie festen Rentenoptionen und kritischer Krankenversicherung. Da China überproportional von chronischen Krankheiten betroffen ist, werden präventive Gesundheitsdienste mit Zugang zu Spezialisten und globaler Abdeckung immer relevanter. Auch hier ist Ping An Vorreiter dieser Bemühungen und hat sich durch den Abschluss eines 75/25-Joint Ventures mit der südafrikanischen Discovery Group zu Chinas größtem privaten Krankenversicherer entwickelt. Auf diese Weise hat Ping An Zugriff auf die Produktentwicklungsmethoden von Discovery erhalten, z. B. die Verwendung der Ping An-Kundendatenbank "Single View", um die Bündelung maßgeschneiderter Produkte für seine 80 Millionen aktiven Kunden zu ermöglichen.

Ein weiterer Katalysator für die Entwicklung neuer Produkte ist die Bancassurance. In China war es üblich, dass Banken Vertriebsvereinbarungen mit mehreren Versicherern unterzeichneten und dann die Provisionserträge maximierten, indem sie den Wettbewerb zwischen diesen Versicherern förderten. In jüngster Zeit wurden mehrere Bancassurance-Vorschriften eingeführt, um den Banken ein höheres Maß an Rechenschaftspflicht für den Kundenschutz aufzuerlegen. In Verbindung mit der Erkenntnis, dass die Zusammenarbeit mit Versicherern bei der Entwicklung von Produkten für Kundensegmente im Interesse der Banken liegt, hat dies zu einem erneuten Interesse an Banken geführt Teilen von Kundendaten und Sicherstellen, dass Cross-Selling über mehrere Kundenkontaktpunkte hinweg optimiert wird.

Da die Lebensversicherung dazu dient, sowohl finanzielle Schutz- als auch langfristige Sparinstrumente für Einzelpersonen zu schaffen und gleichzeitig die gesamtwirtschaftliche Entwicklung zu katalysieren, indem ansonsten nicht genutzte Ersparnisse in langfristige Investitionen fließen, wird die Entwicklung neuer Produkte für Lebensversicherer immer wichtiger, um den Pull-Faktor des Wandels zu berücksichtigen Kundenanforderungen und der Push-Faktor des regulatorischen Drucks, der sich aus dem Wunsch der Regierung ergibt, dass der Privatsektor einen größeren Teil der öffentlichen Gesundheitslast trägt.

Die Verteilung der Lebensversicherungen wird derzeit durch Marketingpraktiken behindert, die mit dem Generationswechsel nicht Schritt gehalten haben, da die Bedürfnisse junger Millennials vielfältig sind und sich von denen unterscheiden, die in der Vergangenheit von Agenten bedient wurden. Insbesondere die Einführung von On-Demand-Diensten in China wie iQiyi (Netflix), Didi (Uber) und Ele.me (Lebensmittellieferung) hat die Erwartung geweckt, dass auch Finanzdienstleistungen auf Abruf verfügbar sein werden. Für Lebensversicherer bedeutet dies mobile Benutzerreisen, kurzfristige Policen und Zahlungsmöglichkeiten und sogar hardware- / softwarebasierte Anwendungsfälle. Darüber hinaus wurden in einem kürzlich veröffentlichten Bericht der chinesischen Versicherungsaufsicht systemische Probleme bei der Vermarktung von Lebensversicherungen festgestellt. "Versicherungsschutz und Funktionen wurden während der Vermarktung und des Verkaufs dieser Richtlinien absichtlich und irreführend überbewertet." Inmitten dessen sind eine Vielzahl von Startups entstanden, um die Verbraucher aufzuklären und einen selbstgesteuerten Einkauf zu ermöglichen. Diese beinhalten:

Xiaoyusan:

Bietet Online-Beratung für kritische Erkrankungen mit hohem Limit und langfristig teilnehmende Lebensversicherungsprodukte. Durch die Einbettung eines Lebensversicherungsberaters in Online-Bildungsplattformen generiert Xiaoyusan eingehende Leads von Ersteltern, die eine Finanzplanung benötigen.

Baoxianshi (winbaoxian.com):

Baoxianshi aus Hangzhou entwickelt Tools, die die Lead-Generierung für Agenten optimieren und gleichzeitig eine White-Label-Plattform für Agenten zur Verwaltung ihres Kundenstamms bereitstellen.

Bihubao: (bihubao.com)

Bihubao ist einer von vielen Community-basierten Lebensversicherungsmaklern, die derzeit bei WeChat beliebt sind. The Digital Insurer bereits vorgestellt Bihubao hierIn diesem Bereich sind mehrere andere Startups aktiv, darunter Zhongtuobang, Trust Life und Crowd Health.

Innolife: (Innolife.cc)

Innolife hat einen textbasierten Chatbot für WeChat erstellt, der auf einem Entscheidungsbaum von Benutzerantworten basiert, die ständig hinzugefügt werden, wenn Benutzer sich mit dem Bot beschäftigen. Innolife präsentiert den Benutzern dann maßgeschneiderte Kranken-, Lebens- und Invalidenversicherungen auf der Grundlage der Bot-Interaktionen.

Daten88: (bao.data88.cn)

Anstatt Verbraucher direkt über WeChat zu erreichen, überwacht Data88 die Conversion-Rate bestimmter Produkte anhand von Kundenprofilen, indem die Conversion-Rate über mehrere Online-Kanäle hinweg beobachtet und schrittweise optimiert wird.

Trotz der Vielzahl von Konvertierungsmethoden, die derzeit in China aktiv sind, ist es wichtig zu bedenken, dass der persönliche Vertrieb ein kritischer Teil des Verkaufsprozesses bleibt, da viele Verbraucher Erstkäufer sind und sich der digitale Vertrieb als schwieriger erwiesen hat, als es sich das Leben vorgestellt hat / Krankenversicherer.

Da die Lebensversicherer weiterhin vom Versicherer und Kapitalgeber zu einer aktiveren Rolle in der Gesundheitsvorsorge und bei vorgelagerten Dienstleistungen wechseln, wird die Fähigkeit wichtig sein, unbekannte Disziplinen zu beherrschen oder zumindest mit ihnen zusammenzuarbeiten. Obwohl Ping An am besten für seine Bemühungen bekannt ist, Offline-Dienste zu entwickeln, ist die Konvergenz von Lebens- und Krankenversicherung ein Trend, mit dem sich jeder Versicherer auseinandersetzen muss, um mit internetbasierten Wettbewerbern konkurrieren zu können.

Das bekannteste davon ist Ping An Good Doctor, eine umfassende App für das Gesundheitswesen, die jetzt Ferndiagnosefunktionen, ambulante Unterstützung und Managementdienste für chronische Krankheiten wie In-App-Analysen für medizinische Geräte bietet. Darüber hinaus ist Good Doctor ein geschlossener Kreislauf von 1,000 internen Ärzten, die medizinische Konsultationen anbieten, kombiniert mit einem Netzwerk von Drittanbietern, darunter 4,650 externe Ärzte, über 3,100 Krankenhäuser und über 12,000 Apotheken, die eine Reihe von O2O-Diensten ermöglichen.

Trotz des Erfolgs von Good Doctor steckt es noch in den Kinderschuhen, da viele Patienten in China nur über ein geringes verfügbares Einkommen für Gesundheit und Wellness verfügen und die öffentliche Krankenversicherung weiterhin dominieren wird, da sie der Ansicht ist, dass die Bereitstellung des Zugangs zur Gesundheitsversorgung in der Verantwortung von liegt die Regierung, nicht Einzelpersonen.

Weitere Initiativen umfassen die Entwicklung von Altersversorgungsgemeinschaften für die Versicherungsnehmer von Taikang Life. Ping An verfolgt ähnliche Initiativen durch den Erwerb von Altersversorgungseinrichtungen in der Region Shanghai-Nanjing.

Obwohl reduzierte Schadenquoten, eine bessere Kundenprofilierung und zusätzliche Einnahmequellen die Versicherer weiterhin dazu verleiten werden, sich von ihren Kernkompetenzen zu entfernen, müssen die Versicherer bei der Erbringung von Dienstleistungen, die das Management chronischer Krankheiten, das Gastgewerbe und die Palliativversorgung umfassen, die Lebensversicherung von einer reinen weiterentwickeln Einsparungsorientiertes Angebot für ein Angebot, das vorbeugende Gesundheitsversorgung bietet und gleichzeitig die zentrale Schutz- und Planungskomponente bietet, die dem Angebot zugrunde liegt.

Fazit:

Der Wandel der Lebensversicherung in China wird durch eine veränderte Einstellung der Verbraucher zu Versicherungen als Schutzinstrument anstelle von Investitionen vorangetrieben.

Die einzigartigen Stärken der Lebensversicherungsunternehmen in Bezug auf den Schutz und die Bereitstellung von Vermögenswerten können jedoch im gegenwärtigen Klima kurzfristiger anlagegebundener Produkte nicht zum Tragen kommen. Lebensversicherer sollten sich von anderen Anlageoptionen dadurch unterscheiden, dass sie Rentnern langfristige Garantien und stabile Renditen bieten können, zusätzlich zu dem Schutz, der den Bedarf an großen Mengen an liquiden Mitteln verringert. Dazu müssen Lebensversicherer Produkte und Kanäle entwickeln, die diese Stärken vermitteln. Dies umfasst drei wichtige Schritte:

i) Optimierung der Verteilung durch Mehrkanalinteraktionen und O2O-Modelle.

ii) Zugriff auf neue Datenströme (wie Standort und Zustand), um Angebote anzupassen und Kunden zu segmentieren.

iii) Schließlich Aktualisierung der betrieblichen Prozesse in der Front und im Backoffice durch Automatisierung (z. B. WeChat-basierte Richtlinienerfüllung).

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