Holen Sie das Beste aus Ihrer InsurTech-Partnerschaft heraus

Auf der Suche nach neuen Wegen, um geschäftliche Herausforderungen zu lösen, Innovationen anzuregen und neue Möglichkeiten zu schaffen und zu nutzen, arbeiten Versicherer weltweit zunehmend mit InsurTechs und anderen Technologie-Startups zusammen. Die ständige Vorsicht traditioneller Versicherungen mit dem sich schnell verändernden Ethos der Startup-Kultur zu kombinieren, ist jedoch selten einfach. Die Versicherer müssen gut vorbereitet sein, um sicherzustellen, dass diese Partnerschaften für alle Beteiligten funktionieren - und am Ende einen sinnvollen Wert liefern.

Partnerschaften zwischen Versicherern und Technologieunternehmen werden immer häufiger

Seit 2017 haben Versicherungsunternehmen und Technologieunternehmen auf der ganzen Welt mehr als 180 Partnerschaften öffentlich angekündigt. Die Anzahl der vierteljährlich gebildeten Partnerschaften ist ebenfalls gestiegen, von weniger als 20 im ersten Quartal 1 auf mehr als 2017 im vierten Quartal 30.[1] Wir gehen davon aus, dass die tatsächliche Anzahl, einschließlich nicht öffentlicher Vereinbarungen, erheblich größer sein wird.

Einige Versicherer und Rückversicherer sind bei diesen Partnerschaften aktiver als andere, darunter AXA, Chubb und QBE. Sechzehn Versicherer oder Rückversicherer haben seit 2018 drei oder mehr strategische Partnerschaften veröffentlicht - und sieben haben mehr als fünf Partnerschaften veröffentlicht.[2]

Es gibt viele Gründe, warum Versicherungsunternehmen Partner in InsurTech und anderen Technologiebereichen suchen. In der Regel möchten sie eine Herausforderung bewältigen oder ein lästiges Problem lösen. Möglicherweise möchten sie die Erfahrung für ihre Agenten oder Endkunden verbessern. Sie möchten möglicherweise in der Lage sein, die Leistungsfähigkeit von Daten zu nutzen, um neue, ungenutzte Möglichkeiten zu identifizieren und darauf zu reagieren. Vielleicht möchten sie dem Unternehmen ein besseres Gefühl für Innovation vermitteln und insgesamt schneller und flinker werden. Die Gründe für erfolgreiche Partnerschaften liegen in der Fokussierung auf anhaltende Geschäftsanforderungen: Kostensenkung, Umsatzsteigerung oder Verbesserung des Kundenerlebnisses.

Erwartungen verstehen und verwalten und Struktur für Partnerschaften schaffen

Versicherer und ihre Technologiepartner sehen die Welt und machen Geschäfte auf ganz unterschiedliche Weise. Große, dauerhafte Unternehmen - insbesondere Versicherungsunternehmen - sind darauf ausgelegt, bewährte Geschäfts- und Betriebsmodelle zu bewahren und umzusetzen. Sie sind darauf ausgelegt, das, was sie tun, auf sehr effiziente Weise mit einem Minimum an Risiko zu tun. Die Strukturen und Verfahren, mit denen sie ihre Interaktionen mit externen Partnern steuern, setzen normalerweise voraus, dass die andere Partei ähnlich aussieht und funktioniert wie sie.

InsurTechs und andere kleine, flinke Technologieunternehmen sind dagegen so strukturiert, dass sie ausführbare Geschäfts- und Betriebsmodelle finden und ausbauen können, wobei Agilität im Mittelpunkt steht. Sie verdoppeln das, was funktioniert - und werfen das, was nicht - mit unglaublicher Geschwindigkeit beiseite und treffen sehr schnell Entscheidungen, um eine unerbittliche Vorwärtsdynamik zu erreichen.

Es überrascht nicht, dass Versicherer und Technologieunternehmen grundlegende Aspekte ihrer Partnerschaften - Investitionen, Ergebnisse, Risiken, Bewertungen und mehr - häufig durch unterschiedliche Linsen betrachten. Dies kann zwar eine willkommene, dynamische Qualität der Arbeitsbeziehung bewirken, aber auch zu Reibungsverlusten führen, die möglicherweise zu schlechten Ergebnissen führen können.

Versicherer können dieses Risiko vermeiden, indem sie sorgfältig und bewusst planen, wie sie mit InsurTech und anderen Technologiepartnern zusammenarbeiten. Diese Struktur ermöglicht es den Versicherern, sich an die Arbeitsweise und das Arbeitstempo von InsurTech anzupassen und diese zu erleichtern, und hilft dem Technologiepartner, die Realitäten der Arbeit mit einem großen Unternehmen besser zu verstehen.

Führen Sie mit der Notwendigkeit

Eine der wichtigsten Determinanten für den Erfolg einer Partnerschaft ist, ob sie einen identifizierten Geschäftsbedarf und Anwendungsfall berücksichtigt. Zu oft werden Versicherer gesehen, wie sie InsurTech oder andere Startups aufsuchen, ohne zu beurteilen, ob die angebotene Lösung den Bedürfnissen des Versicherers entspricht. Dies kann dazu führen, dass Versicherer versuchen, InsurTech-Lösungen in das Geschäft zu integrieren, obwohl sie keine dringenden Probleme oder Bedürfnisse ansprechen.

Versicherer müssen bei der Erkundung von InsurTech-Partnerschaften mit dem Bedarf führen. Nur wenn ein Versicherer die Probleme der Organisation versteht und priorisiert, kann er den richtigen Partner finden - einen, der bei der Entwicklung und Bereitstellung einer Lösung helfen kann, die die Organisation benötigt, und die sie in ihr Geschäft integrieren kann.

Unternehmen, die dies gut machen, verfügen häufig über eine ausgereiftere Innovationsfähigkeit - durch dedizierte Teams oder Infrastrukturen, die dafür verantwortlich sind, Lösungen für die aufkommenden Probleme des Unternehmens zu finden. Diese Gruppen befragen regelmäßig Führungsteams im gesamten Unternehmen, um über aktuelle und aufkommende Probleme auf dem Laufenden zu bleiben und festzustellen, welche Probleme oder Chancen für organische (interne) Innovationen gut geeignet sind und welche für anorganische Innovationen durch Partnerschaft und Investitionen am besten geeignet sind. Diese Gruppen können auch dazu beitragen, herauszufinden, welche Art von Partnerschaft wirklich erforderlich ist: Anstelle einer vollständigen Integration, einer agileren Vereinbarung über bestimmte Funktionen oder einer Form von Beratungsbeziehung kann dies erforderlich sein.

Gewinnen Sie frühzeitig ein Stakeholder-Buy-In

Vor dem Beginn einer Partnerschaft müssen die relevanten Geschäftsbereichsleiter des Versicherers mit den Stakeholdern im gesamten Unternehmen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass im gesamten Unternehmen ein Buy-In stattfindet und Anreize und Rechenschaftspflicht aufeinander abgestimmt sind.

Das Buy-In von der C-Suite-Führung ist in der Regel der erste Schritt, aber es ist auch wichtig, sich mit Führungskräften zu treffen, deren Geschäftsbereiche von der Lösung der Partnerschaft betroffen sein können, z. B. Ansprüche, Underwriting oder Vertrieb. Das Buy-In von Personen, die entweder zu Beginn oder während der Entwicklung der Lösung an der Partnerschaft beteiligt sind, wie z. B. Beschaffung, Recht, Finanzen oder IT, ist ebenfalls wichtig, um potenzielle Probleme zu identifizieren, bevor sie zu Hindernissen werden. Das Buy-In von CIOs und CTOs ist besonders wichtig, da Lösungen häufig an die ältere Legacy-Technologie des Versicherungsunternehmens angeschlossen werden müssen.

Machen Sie die Beschaffung weniger lästig

Versicherungsunternehmen und andere große Unternehmen haben in der Regel lange, mühsame und sehr detaillierte Beschaffungsprozesse. Diese mühsamen Prozesse können eine enorme Anforderung an einen kleinen InsurTech oder ein Startup stellen, der möglicherweise nicht über die Zeit oder die verfügbaren Ressourcen verfügt, um damit umzugehen - was zu Reibereien zwischen den Partnern führen kann.

Einige innovative Versicherer begegnen dieser Herausforderung, indem sie „beschleunigte Beschaffungsteams“ aufbauen. Diese Teams verwenden optimierte Prozesse, Vorlagenformulare und schnellere rechtliche und technische Überprüfungen, um Partner schneller zu genehmigen, damit die Arbeit der Partnerschaft so schnell wie möglich beginnen kann.

Finden Sie die richtigen Partner

Vor nicht allzu langer Zeit war es für Versicherer schwierig, Technologie-Startups zu finden, die günstige Angebote oder überzeugende Technologien bieten. Heute ist es für sie viel einfacher, ihre Optionen zu erkunden und Verbindungen herzustellen, da der Markt in Bezug auf Größe und Reife immens gewachsen ist.

Versicherer sollten den Markt kontinuierlich überwachen und Beziehungen zu potenziellen Partnern aufbauen, indem sie an Konferenzen teilnehmen, Beziehungen zu Risikokapitalinvestoren und Technologiebeschleunigern aufbauen und mit Daten- und Insight-Anbietern zusammenarbeiten. Dies wird den Versicherern helfen, die auf dem Markt verfügbaren Lösungen besser zu verstehen und Trends in Bezug auf Produkte, Geschäftsmodelle, aufkommende Technologien und mehr im Auge zu behalten.

Sobald ein Versicherer einen potenziellen Partner identifiziert hat, der dazu beitragen kann, einen identifizierten Geschäftsbedarf zu decken, ist es wichtig festzustellen, ob eine gute Übereinstimmung zwischen den Organisationen besteht. Zu den zu stellenden Fragen gehören:

• Ist der InsurTech als Partner einer großen Versicherungsgesellschaft konzipiert? Haben sie zuvor mit Versicherern zusammengearbeitet?
• Haben sie die Struktur, Governance, Sicherheit und Ressourcen, um dies erfolgreich zu tun?
• Wer sind ihre Investoren - und wie viel haben sie gesammelt? Sind sie wahrscheinlich in den nächsten 6 bis 12 Monaten noch im Geschäft?
• Sind sie bereit, ihr Angebot an die Bedürfnisse des Versicherers anzupassen?
• Was ist ihr Geschäftsmodell? Können die Kosten kontrolliert werden, wenn die Partnerschaft wächst?
• Haben wir die technische Fähigkeit, tatsächlich mit diesem Unternehmen zusammenzuarbeiten (z. B. über Cloud, APIs)?

Die Antworten auf diese und andere Fragen können den Versicherern helfen, zu entscheiden, ob und wie sie eine Partnerschaft vorantreiben möchten.

Weisen Sie einen Partner für den Erfolg einer Partnerschaft zu

InsurTech-Partnerschaften arbeiten häufig an der Peripherie des Hauptgeschäfts des Versicherers, um schneller und freier von der täglichen Bürokratie der Organisation zu arbeiten. Um sicherzustellen, dass die Partnerschaft auf dem richtigen Weg bleibt, sollten Versicherer in Betracht ziehen, einen „Partner für den Erfolg der Partnerschaft“ zu bestimmen.

Der Partner für den Erfolg einer Partnerschaft ist eine dedizierte Ressource - es kann sich um eine Einzelperson oder ein Team handeln -, deren Aufgabe es ist, eine Partnerschaft zu „besitzen“ und die Beziehung zu einem Partner zu verfolgen, zu messen und zu verwalten. In der Regel wird diese Person oder dieses Team aus dem Innovationsteam des Versicherers oder einer relevanten Geschäftseinheit gezogen und übernimmt die Koordination und Kommunikation zwischen den internen Stakeholdern des Versicherers und dem InsurTech-Partner.

Der Erfolgsmanager der Partnerschaft ist dafür verantwortlich, die Geschäftsmöglichkeiten, die Ziele und die Struktur der Partnerschaft sowie das Partnerunternehmen selbst zu verstehen. Er oder sie verfügt über ausreichende organisatorische Schlagkraft, um die Beziehung zu steuern, Piloten und Proofs of Concept zu überwachen und die eventuelle erfolgreiche Skalierung der Lösung zu erleichtern. Gleichzeitig kann er oder sie eine Partnerschaft schließen, wenn klar ist, dass die Beziehung nicht funktioniert oder wenn die Lösung nicht für den Zweck geeignet ist.

Etablieren Sie ein geeignetes Anlagemodell

Effektive Partnerschaften benötigen Finanzmittel, aber diese Finanzmittel sollten so strukturiert sein, dass sie den Fortschritt widerspiegeln und unterstützen. In dieser Hinsicht können Versicherer einen abgestuften Ansatz für die Budgetierung und Bereitstellung von Finanzmitteln verfolgen, ähnlich dem, den Risikokapitalgeber und andere Investoren verwenden. Die Verwendung eines abgestuften Ansatzes ermöglicht es Partnerschaften, mit einer kleinen Anfangsinvestition zu beginnen. Mittelerhöhungen sind an das Erreichen von Entwicklungsmeilensteinen und das Erreichen vordefinierter Leistungsindikatoren gebunden. Ein abgestufter Ansatz stellt nicht nur sicher, dass das Investitionskapital effizient und auf eine Weise eingesetzt wird, die die Projektdynamik fördert und unterstützt, sondern ermöglicht es den Versicherungsunternehmen auch, fehlgeschlagene Projekte einzustellen und das verbleibende Investitionskapital zu erhalten.

Mehrere Versicherungsunternehmen haben eigene Risikokapitalarme eingerichtet, um Zugang zu diesem Markt zu erhalten und potenzielle Partner zu finden. Zum Beispiel hat American Family Ventures, der Frühphasen-Risikokapitalarm von American Family Insurance, 2010 mit der Investition begonnen.[3]

Richten Sie eine separate Technologieumgebung ein, um den Wert zu beweisen und Risiken zu minimieren

Versicherer, die Partnerschaften mit InsurTechs eingehen, sollten auch sicherstellen, dass sie eine spezielle Testumgebung für die zu erstellenden Lösungen einrichten. Hierbei handelt es sich normalerweise um Sandbox-Umgebungen, in denen das Team die neue Technologie in anonymisierten Datensätzen bereitstellen und testen kann, mit denen verschiedene Lösungen bewertet werden können.

In einer speziellen Testumgebung können innovative Ideen schnell erstellt, iteriert und getestet werden, ohne dass die täglichen Daten und Abläufe des Versicherers gefährdet werden Risikoaversion, die ihren bisherigen Erfolg trieb.

Entwickeln Sie aussagekräftige Metriken für die Partnerschaft

Versicherungsunternehmen sollten sich darüber im Klaren sein, was sie mit einer Partnerschaft erreichen wollen, und die richtigen Kennzahlen ermitteln, um nicht nur den Fortschritt, sondern auch den Wert der Lösung der Partnerschaft für das Unternehmen zu verfolgen. Mögliche Kennzahlen sind Wachstum in bestehenden oder neuen Märkten, Feedback zum Kundenerlebnis, Mitarbeiterengagement, reduzierte Verluste oder LAE sowie betriebliche Effizienz. Es ist wichtig, dass die Kennzahlen für die Geschäftsstrategie des Versicherers von Bedeutung sind. Wählen Sie keine Metrik, nur weil sie nachverfolgt werden kann.

Planen Sie die Skalierung der Lösung

Versicherer-InsurTech-Partnerschaften können manchmal zusammenbrechen, wenn die Parteien von Proofs von Konzepten, Piloten und Tests zur Skalierung der Lösung übergehen, um sich auf einen umfassenderen Rollout vorzubereiten. Aus verschiedenen Gründen, z. B. der technologischen Infrastruktur, der Art des Geschäftsmodells, können Lösungen im Maßstab ins Stocken geraten.

Führende Versicherungsunternehmen etablieren einen klaren, vordefinierten Prozess, um Projekte durch Proofs of Concept in das breitere Geschäft zu verlagern. Sie legen fest, wie sich die Lösung durch die Produktionspipeline bewegt, welche Investitionen getätigt werden und von wem, welche Partei welche Verantwortlichkeiten besitzt, welche Metriken verwendet werden, wo die Entscheidungspunkte liegen und so weiter. Durch die Festlegung eines klar definierten Skalierungsprozesses von Anfang an wird sichergestellt, dass die Partnerschaft ein gegenseitiges Verständnis dafür hat, was erreicht werden muss, um weiter voranzukommen.

Partnerschaften sind Teil der Zukunft der Versicherer: Vorbereiten und erfolgreich sein

Die Partnerschaft mit InsurTechs und anderen Startups hilft einer wachsenden Zahl von Versicherern, innovatives Denken zu nutzen, um Wachstum zu fördern, das Kundenerlebnis zu verbessern und schwierige Geschäftsprobleme anzugehen. Um diese Partnerschaften optimal nutzen zu können, ist es wichtig, dass die Versicherer bei Bedarf die Führung übernehmen und ihre Organisationen ordnungsgemäß vorbereiten. Durch die Schaffung einer soliden Grundlage für den Erfolg zu Beginn sind die Versicherer gut positioniert, um neue Wege zum Erfolg zu beschreiten.

[1] "Welche Versicherer arbeiten aktiv mit Technologieunternehmen zusammen?" https://www.cbinsights.com/research/insurtech-partnerships/ . Abgerufen am 16. Juli 2019.

[2] Ibid.

[3] „Insurtech-Partnerschaften: Was Versicherer wollen und bekommen.“ https://www.insurancejournal.com/magazines/mag-features/2018/10/15/503988.htm . Abgerufen am 16. Juli 2019.

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