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Arthur D. Wenig

Arthur D. Little steht seit 1886 an der Spitze der Innovation. Wir sind ein anerkannter Vordenker bei der Verknüpfung von Strategie, Innovation und Transformation in technologieintensiven und konvergierenden Branchen. Wir ermöglichen unseren Kunden, Innovationsfähigkeiten aufzubauen und ihre Organisationen zu transformieren. ADL ist in den wichtigsten Wirtschaftszentren der Welt präsent. Wir sind stolz darauf, die meisten Fortune-1000-Unternehmen sowie andere führende Unternehmen und Organisationen des öffentlichen Sektors zu betreuen. Weitere Informationen finden Sie unter www.adlittle.com

Digital Advisor Tablets - Steigern Sie die Verkaufseffektivität

Im Zentrum des Geschäftsmodells von Digital Advisor steht die Investition in Tablet-Geräte und unterstützende Software. Verbessern Sie Ihre Vorverkaufsprozesse, einschließlich Faktenermittlung, Angebot und digitaler Angebote. Finden Sie heraus, wie die Benutzerfreundlichkeit, die wir als „Wow-Faktor“ bezeichnen, für den Erfolg von zentraler Bedeutung ist.

Ein Spaziergang in die Vergangenheit

Bis in die frühen 1980er Jahre bestand das typische Toolkit des Lebensversicherungsberaters aus einer Produktbroschüre, einer Premium-Broschüre und möglicherweise einer Musterkopie der Vertragsbedingungen.

Die weit verbreitete Einführung von PCs in Verbindung mit der Notwendigkeit, komplexere Abbildungen zu erstellen, investitionsgebundene Produkte zu unterstützen und die regulatorischen Anforderungen für die Offenlegung von Informationen zu erhöhen, führte zur Entwicklung von PC-basierten Angebotstools. Seitdem wurden Verbesserungen an den Pre-Sales-Tools in den Bereichen Bedarfsanalyse und einige Versuche zur elektronischen Einreichung von Vorschlägen vorgenommen - mit gemischten Ergebnissen.

Was hat sich mit dem Tablet geändert?

Die Einführung der Tablet-Geräte im Januar 2010 (Einführung des ersten iPad) bietet den Versicherern eine große Chance, ihre Verkaufsprozesse neu zu definieren. In diesem Artikel werden die Möglichkeiten und die potenziellen Vorteile ausführlich beschrieben. Schauen wir uns zunächst an, was sich vom Tablet vom PC unterscheidet:

Die Menschen lieben sie: Ich weiß aus eigener Erfahrung, wenn Sie einem Kind ein Tablet geben, dass es innerhalb von Sekunden betriebsbereit und beschäftigt ist. Das Erscheinungsbild von Hardware und Software ist genial - und hat diese Tools mit minimalem Aufwand für alle zugänglich gemacht. Das Produkt ist äußerst komplex, aber die Benutzererfahrung ist einfach. Ein Kind kann ein iPad ohne Training verwenden.

Sie sind perfekt für ein 1: 1-Verkaufserlebnis: Die Tragbarkeit des Tablets, die Größe und die Konnektivität in Kombination mit einer derart hohen Benutzerakzeptanz bieten Versicherungsberatern die perfekte Plattform für das Pre-Sales-Tool.

 

Herausforderungen bei der digitalen Versicherung und der Implementierung von Tablets

Tablet-Süchtige - über Generationen hinweg

 

Das Digital Advisor Tablet (DAT) - Tablet-Funktionalität

Der Hauptfokus Ihrer Digital Advisor Tablet-Entwicklung sollte auf der Funktionalität liegen, die erforderlich ist von Locals geführtes mit potenziellen Kunden. Dieses Prinzip sollte die Entwicklung Ihrer ersten Versionen leiten, da es sich auf die wichtigste Erfolgsmetrik konzentriert - die Verwendung des Tablets zur Verbesserung der Verkaufseffektivität.

In der folgenden Tabelle sind die wichtigsten Funktionen aufgeführt, die unsere Kunden normalerweise in der ersten oder zweiten Version bereitstellen möchten

Tabelle: Digital Advisor Tablet - Prioritätsanforderungen

Funktionsbereich Geschäftsanforderung
Zitat
  • Angebotseingaben
  •  Reverse-Berechnungen zur Berechnung der Prämie aus bestimmten Anforderungen
  • Grafische und interaktive Ausgaben, mit denen die Was-wäre-wenn-Analyse verfeinert werden kann, um die Kundenanforderungen zu erfüllen
  •  Gesetzliche Leistungen
  • Umwandlung in einen Vorschlag
  • Angebotsüberprüfung und Unterzeichnung
Vorschlag
  • Automatische Erfassung von Angebotsinformationen
  • Dynamische Angebotserfassung (variiert je nach Produkt) - einschließlich Abschnitte mit Ampeln, die die Vollständigkeit anzeigen
  • Foto- und ID-Erfassung
  • Agentenberichterstattung (falls zutreffend)
  • Unterzeichnung des Vorschlags (und Bereitschaft zur Unterzeichnung)
Muss analysiert werden
  • Erfassung gesetzlicher Tatsachen finden Informationen
  • Profilerstellung für Anlagerisiken
  • Benötigt Tools für die wichtigsten Bedarfsbereiche (Ruhestand, Schutz, Bildung, allgemeine Ersparnisse)
Ressourcenzentrum
  • Ordner mit Dokumenten (Verkaufspräsentationen, Broschüren, Fund Fact Sheets usw.)
  • Verfügbar "auf Anfrage" innerhalb von DAT
  • E-Mail-, Druck- und Anzeigefunktion. System zeichnet auf, wann diese Aktionen mit einem Kunden ausgeführt werden (Compliance)

 

Schlüsselfaktor für den Erfolg - Benutzerfreundlichkeit

Die erste Version Ihres DAT sollte sich ausschließlich auf die Akzeptanz durch Berater konzentrieren - und dies bedeutet, dass der Schwerpunkt darauf liegen sollte, den Verkauf einfacher und effektiver zu gestalten.

Und weil der Verkauf psychologisch ist, muss der DAT sowohl bei den Beratern als auch bei den Endkunden eine Benutzerfreundlichkeit oder einen „WOW“ -Faktor aufweisen.

Einige wichtige Usability-Faktoren, die berücksichtigt werden sollten, sind:

  • Design der Word-Klassenschnittstelle (Bezahlen Sie für einen Spezialisten für Tablet-Design und wiederholen Sie das Design, bis es den Anforderungen entspricht).
  • Interaktive grafische Komponenten zur Veranschaulichung
  • Zeitsparende Elemente wie die Fotoerfassung von Ausweisen und anderen Dokumenten
  • Anpassungsoptionen für Illustrationsausgaben und Vorschlagseingaben - ermöglichen dem Berater die Personalisierung für seine Kunden
  • Automatisierung der Übertragung von Angebotsinformationen an das Angebot

Wenn die Usability-Faktoren identifiziert wurden, ist es wichtig, mit Beratern zu kommunizieren und sie zu begeistern und zu motivieren. Wenn Ihre DAT-Entwicklung nur als eine weitere Technologie mit geringem Engagement der Endbenutzer angesehen wird, wundern Sie sich nicht, wenn die Initiative fehlschlägt. "Durchschnitt" ist für ein Tablet-basiertes Verkaufstool nicht akzeptabel.

Bei der Benutzerfreundlichkeit geht es darum, Einfachheit aus Komplexität zu machen. Dies ist immer eine Herausforderung für Versicherungsverkäufe, die von Natur aus komplex sind - aber erhebliche Vorteile in Bezug auf die Akzeptanz und den verbesserten Umsatz für die Unternehmen, die sich die Mühe machen und die harte Arbeit investieren, um ihr Tablet zum Laufen zu bringen.

Den Business Case machen

Das Geschäftsmodell für ein Digital Advisor Tablet sollte sich auf eine höhere Verkaufseffektivität konzentrieren - nämlich auf die Verbesserung der Verkaufsabschlussraten. Der Anstieg der Verkaufsabschlussquoten sollte aus drei Bereichen kommen:

  1. Bereitstellung besserer Verkaufstools als derzeit verfügbar - insbesondere, um den Abschluss von Kundenverkäufen über die interaktiven Illustrationsfunktionen zu vereinfachen
  2. Standardisierung des Verkaufsprozesses, die die Schulung erleichtert (und die Überwachung des Erfolgs erleichtert)
  3. Niedrigere Abbrecherquoten, da der Vorschlag zum Zeitpunkt des Abschlusses des Angebots abgeschlossen werden kann (anstatt das endgültige Angebot, auf das sich der Kunde einlässt, häufig erneut drucken und unterschreiben zu müssen).

Mit dem erfolgreichen Erreichen des ersten Geschäftsvorteils und der Steigerung der Verkaufseffektivität wird es möglich sein, das Tool zu aktualisieren, um wesentliche zusätzliche Vorteile in Bezug auf Folgendes zu erzielen:

  • Papierlose Bearbeitung von Anträgen (schneller und genauer)
  • Erhöhte und einfachere Compliance (mit Verfolgung und Aufzeichnung von Teilprozessen)
  • Möglichkeiten für eine verstärkte Automatisierung der Zeichnungsprozesse (schnelle Bearbeitung, sofortiges Versenden von E-Mails mit medizinischen Anforderungen)
  • Die erfasste Business Intelligence (weitere Informationen zum gesamten Vorverkaufsprozess werden erfasst und können bereitgestellt werden, um das Verkaufserlebnis weiter zu verbessern.)

Implementierungsherausforderungen

Wie immer ist es eine Sache, zu wissen, was Sie von Ihrem Digital Advisor Tablet erwarten, und eine andere, die erfolgreich implementiert werden kann. Beim the Digital Insurer Wir planen in Kürze einen weiteren Artikel, um die vielen Implementierungsprobleme zu behandeln, die angegangen werden müssen. Für Führungskräfte zu Beginn ihrer Tablet-Reise möchten wir uns auf zwei wichtige Erfolgsfaktoren für die Implementierung konzentrieren:

1. Im Rahmen eines Gesamtplans umsetzen

Idealerweise sollte Ihre Organisation eine vereinbarte Strategie und Roadmap haben, bevor Sie mit der Entwicklung von Tischgeräten beginnen. Das Geschäftsmodell von Digital Advisor Das folgende Beispiel, das von der digitalen Versicherungspraxis von Insight Consulting verwendet wird, ist ein Beispiel für einen solchen Rahmen.

Geschäftsmodell von Digital Advisor für die Versicherungsbranche

Einen Plan haben. Dies ist das Geschäftsmodell von Digital Advisor

2. Schnell bereitstellen

Durch die schnelle Bereitstellung können Unternehmen nachweisen, dass das Tablet funktioniert, und Feedback, Unterstützung und Support von der gesamten Organisation erhalten. Zu den wichtigsten Entscheidungen, die getroffen werden müssen, um dies zu erreichen, gehört es, die Integration mit anderen Systemen nach Möglichkeit zu vermeiden, nur eine Online-Version (keine Offline-Version) zu erstellen, den Umfang einzuschränken (z. B. keine Bedarfsanalyse in der ersten Version einzubeziehen) und eine schnelle Anwendungsentwicklung zu verwenden Ansätze und verwenden einen pilotbasierten Roll-out.

Wenn Sie diesem Ansatz folgen, sollten Sie in der Lage sein, Ihre erste Version in 6-9 Monaten anstelle der 2 Jahre bereitzustellen, die für die meisten neuen Technologiebereitstellungen erforderlich sind.

Viel Glück bei Ihren Tablet-Entwicklungsinitiativen. Durch eine erfolgreiche Bereitstellung wird Ihr Unternehmen auf den richtigen Weg gebracht, um die Anforderungen des Digital Advisor und seiner Kunden zu erfüllen.

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Von Hugh Terry
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