Die Verteilung von Versicherungen wird bald persönlich!

"Ihre fette Marge ist meine Chance"

Die Versicherungsversorgungskette wird typischerweise als lineares Modell angesehen. Die Verteilung von Versicherungen beginnt mit Brokern, ARs und MGAs am Frontend. Spediteure übernehmen das Risiko und entscheiden, ob sie einen Anspruch bezahlen. Und das Geld bleibt bei den Rückversicherern stehen. Von vorne nach hinten wechseln Risiko und Prämie von einem Vermittler zum anderen, wobei jeder seinen Anteil übernimmt. Es ist ein Modell, das sich im letzten Jahrhundert nicht wirklich verändert hat.

"Ihre fette Marge ist meine Chance" ist die Jeff Bezos Zitat, das die Ära der digitalen Disruption definiert. Wir sehen jetzt technisch versierte Unternehmer, die Wege finden, etablierte Geschäftsmodelle zu „stören“. Verwenden Sie Digital und Mobile, um veraltete Geschäftsmodelle zu optimieren, die von einer fetten Marge durchdrungen sind.

Wenn man sich die Welt der Versicherungen ansieht, kann man sich leicht vorstellen, dass Bezos die größte Branche der Welt betrachtete, als er dieses Zitat machte. Kein Wunder, dass InsurTech zum neuen Fintech geworden ist.

Die Kombination vieler Intermediäre in der Lieferkette, von denen jeder Marge einnimmt, und die damit verbundene ineffiziente Reibung haben den Anstieg von InsurTech angeheizt. Wenn Sie die Verlagerung der Agentur auf den Verbraucher hinzufügen (aufgrund von Leuten wie Bezos und wie er Amazon aufgebaut hat, indem er den Kunden absolut und eindeutig in den Mittelpunkt gestellt hat), ist es leicht zu erkennen, warum Versicherungen ein saftiges Ziel für digitale Disruptoren sind.

Neudefinition der Versicherungsversorgungskette

Da holt die Versicherungsbranche auf und umarmt sich die vierte industrielle revolutionWir werden eine Neudefinition der Versicherungsversorgungskette sehen. Es hat schon begonnen.

Es wird sich aus dem traditionellen linearen Modell entwickeln, bei dem sich Risiko und Prämie in einem bidirektionalen Fluss von vorne nach hinten bewegen. An seiner Stelle sehen wir neue Front-Chain-Modelle für den Versicherungsvertrieb am vorderen Ende mit einem effizienten Management des Risikokapitals am hinteren Ende.

Als stark regulierte Branche wird natürlich der Gesetzgeber einer der größten Hindernisse für Veränderungen sein. Aber genau wie Regulierungsbehörden und Gesetzgeber Anpassungen vorgenommen haben, um die Fintech-Modelle für alternative Finanzierungen zu berücksichtigen, werden sie in InsurTech nachziehen. Und warum sollten sie nicht?

In dem neuen Modell für den Versicherungsvertrieb wird die Lieferkette mit Marken und in Ökosystemen koexistieren, die nicht mit Versicherungen verbunden sind.

Kunden werden als Einzelpersonen und nicht als Mitglieder eines Risikopools eingestuft. Ein größerer Teil der eingezogenen Prämien wird zur Begleichung von Ansprüchen verwendet. Anstelle von Verkaufsprovisionen fallen Plattformgebühren an. Time to Pay-Ansprüche werden zum bevorzugten KPI für Kunden, um ihre Versicherungserfahrung zu bewerten. Und da die Bequemlichkeit den Preis als Hauptkaufkriterium ersetzt, ändert sich die Art und Weise, wie die Versicherung verteilt wird.

Automatisierung ist der Schlüssel zur Versicherung Verteilung

In der neuen Versicherungsversorgungskette wird es weniger Übergaben, weniger Reibung und weniger Prämienerosion geben. Genau wie bei Amazon wird der Kunde absolut und eindeutig im Zentrum des Ökosystems stehen.

Vertrauenswürdige Marken besitzen die Kundenbeziehung. Diese Marken kennen die Bedeutung von Loyalität und werden diese Beziehungen sehr schätzen. Sie verstehen auch, wie teuer es ist, sie überhaupt zu bauen, und wie leicht das verloren gehen kann.

Amazon-ähnliche Servicelevels werden sowohl bei der Verteilung von Versicherungen als auch bei der Auszahlung von Ansprüchen zur Norm. Automatisierung ist der Schlüssel, um das Geschäft sehr, sehr einfach zu machen.

Natürlich muss jemand das Risikokapital verwalten. Dies wird die Domäne der Rückversicherer sein, wobei die Rolle des Spediteurs überflüssig wird.

Die Rückversicherer wissen besser als jeder andere, wie man große Pools von Risikokapital verwaltet. Sie haben die Versicherungsbranche lange genug getragen. In der neuen Versicherungsversorgungskette mögen Firmen Sherpa wird das Kundenerlebnis besitzen und verwalten.

Das Sherpa-Modell sieht vor, dass ein Kunde eine wertbasierte Jahresgebühr erhält, um alle seine Versicherungsbedürfnisse zu erfüllen. Dies entfernt die Verkaufsprovision aus der Gleichung.

Der Gründer und CEO von Sherpa, Chris Kaye, erklärte mir: "Heute zahlen Versicherer eine Verkaufsprovision für den Verkauf der von den Versicherern erstellten Versicherungsprodukte.

„Wir stellen das auf den Kopf und schaffen eine Mitgliederorganisation, die eindeutig auf der Verbraucherseite steht. Keine Provisionen mehr für Produkte, die Sie nicht benötigen, sondern eine Pauschalgebühr, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Risiken geschützt sind."

Wie funktioniert das im Sherpa-Modell?

Im Namen ihrer Kunden, Sherpa geht direkt zu Gen Re und kaufen Versicherung Großhandel. Dies bedeutet, dass Sherpa personalisierte Versicherungsprodukte an Kunden verteilen und gleichzeitig Risikopakete im Backend verpacken kann.

Dieser innovative Ansatz ist ein Beispiel dafür, wie Kundenmarken in der Lage sein werden, anhand einer ganzen Reihe neuer und unterschiedlicher Risikokriterien eine Feinabstimmung, Personalisierung und Preisgestaltung vorzunehmen.

Na und? Heute stellen Versicherer die Produkte her, die sie verkaufen möchten. Makler bemühen sich, die Bedürfnisse ihrer Kunden am besten an die angebotenen festen Versicherungsprodukte anzupassen. Dies bedeutet jedoch, dass Kunden für die Deckung zahlen, die sie nicht benötigen. Und sie bekommen nicht immer die spezifische Deckung, die sie wollen.

Dieser Ansatz ermöglicht es der Marke, in diesem Fall Sherpa, die Deckung individuell zu personalisieren und gleichzeitig Risikomodule für die Experten des Risikokapitals zu verpacken.

Gehen Sie nach Westen, um die Zukunft der Versicherungsverteilung zu sehen

Chinas ZhongAn verkörpert alles, was InsurTech ist.

Sie sind ein 100% digitales Technologieunternehmen mit rund 1500 Mitarbeitern. Über die Hälfte von ihnen sind Entwickler und keiner ist im Verkauf. Sie bieten auch Versicherungen an, und vieles davon!

In den ersten drei Handelsjahren hat ZhongAn über 3 Milliarden Policen geschrieben. Sie haben im vergangenen November während des jährlichen Online-Shopping-Festes in China an einem Tag 5 Millionen Policen verkauft!

Das, was ZhongAn zum Liebling von InsurTech macht, ist, dass 99% aller Vorgänge automatisiert sind. Angebot, Richtlinien, Prämieneinzug und Ansprüche sind alle automatisiert. Aus diesem Grund können sie 18,000 Richtlinien pro Sekunde verarbeiten.

Aber es ist ZhongAns Ansatz in Bezug auf Premium-Preise und Versicherungsvertrieb, der sie wirklich auszeichnet. Erstens basiert ihr Versicherungsgeschäft auf Einzelhandelsökosystemen. Ihre Produkte sind über Einzelhandelsstandorte in den Kaufprozess der Kunden eingebettet. Sie machen es super einfach, eine Versicherung zu kaufen, indem sie einfach ein Kästchen ankreuzen.

Als nächstes wird ihre Versicherung zu einem Mikropreis angeboten, der auf einer personalisierten Prämie basiert, die für den einzelnen Kunden einzigartig ist.

ZhongAn verwendet nicht das Gesetz der großen Zahlen, um die Risikoprämie zu bewerten. Stattdessen verwendet ZhongAn Big Data für dynamische und personalisierte Preise. Es gibt keine einheitliche Preisliste für Versicherungsprodukte. Kunden werden individuell risikobewertet und entsprechend bewertet.

Für ZhongAn ist es wichtiger, Kundenbindung (auch bekannt als Klebrigkeit) durch Geschwindigkeit und Bequemlichkeit aufzubauen.

ZhongAn nutzen Ökosysteme, um Versicherungen zu verteilen

Eine Frage, die mir oft gestellt wird, ist: "Sind diese InsurTechs eine Versicherungsgesellschaft oder eine Technologiefirma?" Es ist eine großartige Frage, genau wie die Frage, ob AirBnB eine Hotelkette oder Uber ein Taxiunternehmen ist.

Natürlich gibt es viele alte eingefleischte Versicherungsunternehmen, die sich dieser Frage widersetzen und das alte Mantra „Eine Versicherungsgesellschaft ist eine Versicherungsgesellschaft“ zurücksetzen.

Die Realität ist jedoch, dass sich in dieser sich schnell verändernden digitalen Welt auch die grundlegende Natur der Bereitstellung eines finanziellen Sicherheitsnetzes ändert.

Das alte „Versicherungsprodukt“, das von Versicherungsunternehmen nach ihren eigenen Bedürfnissen entwickelt wurde und sich an Kundensegmente richtet, die niemals Ansprüche geltend machen, ist auf dem Weg nach draußen.

In ZhongAns Fall sind sie zuerst ein Technologieunternehmen. Aus diesem Grund können sie einen neuen Versicherungsansatz verfolgen, der von alten Denkweisen nicht behindert wird.

Wenn es um den Vertrieb von Versicherungen geht, basiert das Geschäftsmodell von ZhongAn auf der Bereitstellung von Versicherungsschutz durch ein Ökosystempartnerschaftsmodell. Sie zahlen keine Maklergebühren oder müssen hohe Verkaufskosten tragen. Stattdessen haben sie sich mit führenden Akteuren zusammengetan, die bereits einen Kundenstamm in vielen verschiedenen Marktsektoren haben.

Auf diese Weise kann ZhongAn Versicherungsprodukte direkt in ein Online-Erlebnis einbetten, was es dem Kunden wirklich einfach macht. Kunden aktivieren einfach ein Kontrollkästchen, um den Versicherungsschutz einzuschließen. Die Prämie ist dynamisch und in Echtzeit zu Mikropreisen erhältlich und für den Kunden zu diesem Zeitpunkt einzigartig. Hier geht es darum, das Kundenerlebnis zu verbessern.

Die Verteilung der Versicherungen wird sich ändern, es ist nur eine Frage der Zeit

Für viele ist eine Welt, in der Versicherungen anders aussehen könnten als in den letzten 100 Jahren, kaum vorstellbar. Ich sage ihnen, denken Sie an 1995 zurück.

Es war erst 20 ungerade Jahre her, als die Leute über dieses Ding namens WorldWideWeb sprachen und alles konnte sich ändern. Vieles klang damals nach Science-Fiction und Fantasisten. Trotzdem hätte sich niemand vorstellen können, inwieweit sich die Welt in vollem Umfang verändern würde. Und über einen so kurzen Zeitraum. Alles wegen dieser Sache namens Internet.

So wie sich die Lieferketten vieler Branchen im Internet-Zeitalter verändert haben, hat sich auch die der Versicherungsbranche verändert. Es ist nicht mehr eine Frage des "Wenn", sondern des "Wann".

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Der Autor, Rick Huckstepist Vorsitzender von The Digital Insurer. Er ist Hauptredner bei InsurTech und Investor und Berater von Technologie-Start-ups sowie ein globaler Top-10-InsurTech-Influencer in sozialen Medien.