Ist der Aufstieg des Digital Advisor der neue InsurTech Game Changer?

My-Whole-Life-Deckung ist für Kunden sinnvoller

Lassen Sie mich Sie vor dem Hintergrund dieses Artikels über den digitalen Berater fast zwei Jahre zurückbringen. Im Dezember 2015 habe ich gemacht diese Vorhersage in meinen Top 10 für das kommende Jahr (dies war Nummer 4);

Versicherungsnehmer können ihren Lebensstil in einer einzigen Police versichern, die auf einer hochgradig personalisierten Risikobewertung über eine digitale Plattform basiert

Zu der Zeit wurde dies von denjenigen, die Kommentare gepostet hatten, mit einem „leichter gesagt als getan“ -Ton begrüßt. Aber mein Vertrauen in die Vorhersage beruhte auf Gesprächen, die ich mit meinen eigenen Kindern geführt hatte. Alle drei sind digital versierte Millennials. Alle drei fragten sich, warum sie jedes Mal, wenn sie eine Versicherung wollten, ein einzigartiges Einkaufserlebnis durchlaufen mussten.

Was sie alle wollten, war das Äquivalent von Amazon Prime für Versicherungen.

Und seien wir ehrlich: Wenn Sie 100 Menschen in einer Straße der Welt aufhalten würden, wie viele würden dann wissen, was P & C bedeutet? Oder der Unterschied zwischen Leben und Nichtleben? Oder warum sie eine Versicherung als viele separate Produkte kaufen müssen. Nicht sehr kundenfreundlich!

Aus diesem Grund war ich daran interessiert, zwei verschiedene, aber in vielerlei Hinsicht ähnliche Ansätze für die InsurTech Insights dieses Monats zu betrachten.

Sowohl Sherpa als auch Getsafe werden als digitale Berater eingestuft. Weil sie das tun. Aber das vereinfacht und zeigt einen Mangel an Verständnis dafür, was sie tatsächlich tun.

Es würde auch den Fehler machen, dass Tauben sie mit traditioneller Industriesprache durchlöchern. Wenn die Realität ist, dass beide einzigartig sind und die traditionelle Versicherungsversorgungskette neu definieren.

Es geht darum, bessere Fragen zu stellen

Lass mich anfangen mit Sherpa.

Ihr Ansatz ist hochinnovativ und verwendet ein abonnementbasiertes Modell, um eine personalisierte Deckung für alle Risiken bereitzustellen (anstatt mehrere einzelne Produkte gegen eine Prämie und Provisionen zu verkaufen).

Sherpa arbeitet so, dass Kunden effektiv einem Club beitreten. Sie zahlen einen Mitgliedsbeitrag, der ihnen den Zugang zum Versicherungsschutz ohne die traditionell an Versicherungsunternehmen gezahlten Provisionen ermöglicht. Sherpa ist der digitale Berater des Kunden. Sie riskieren, alle Aspekte des Lebensstils des Kunden zu bewerten und die speziell für ihn benötigte Deckung zu ermitteln.

CEO, Chris Kaye erzählte mir; „Sherpa versucht, so viel Einblick wie möglich in einen Kunden zu bekommen und das persönliche Risiko des Kunden zu bewerten. Wir betrachten die Risikowahrscheinlichkeit sowohl für den Einzelnen als auch für die gesamte Bevölkerung.

„Wir fassen dies in einer einzigen Punktzahl zusammen, die die allgemeine Verwundbarkeit einer Person bewertet. Dies ist aus Sicht aller Risiken ein guter Ausgangspunkt. Von dort aus können wir je nach den vom Kunden gewünschten Deckungsbereichen einen weiteren Drilldown durchführen. “

Sherpa unterscheidet sich von einem traditionellen Ansatz dadurch, dass es die Versicherungen mehrerer Kunden zusammenfasst und bei GenRe im Großhandel Versicherungsschutz kauft. Für regulatorische Zwecke benötigen sie einen primären Träger, aber in jeder Hinsicht ist der Träger im Sherpa-Modell überflüssig.

Dieser digitale Berater hat ein Gehirn!

Der andere wesentliche Unterschied in der Funktionsweise des Sherpa-Modells besteht darin, dass es den Kunden behandelt als ganzes Risiko. Sherpa betrachtet einen Kunden nicht als mehrere, diskrete, silierte Deckungsprodukte.

Dies geschieht mit dem Sherpa-Gehirn. Hier kommt der digitale Berater zusammen!

In Zusammenarbeit mit fortschrittlichen mathematischen KI-Modellen und versicherungsmathematischen Daten ist das Sherpa Brain ein umfassendes Instrument zur Risikobewertung, das die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen mit hoher Häufigkeit und geringen Auswirkungen eines Kunden berücksichtigt und umgekehrt. Das Sherpa-Gehirn baut sowohl Lebens- als auch Nicht-Lebensrisiken auf und kombiniert sie zu einer einzigen Ansicht des Kunden.

Dies ist eine wichtige Unterscheidung, da viele etablierte Versicherer heutzutage die Sicht eines einzelnen Kunden mit einem einzigen Kontaktpunkt verfolgen. Aber alles, was sie tun, ist ein schickes digitales Front-End bereitzustellen. Es kann nicht wirklich als digitaler Berater fungieren, wenn die zugrunde liegenden Versicherungsprodukte isoliert bleiben und unabhängig bewertet werden. (Mehr zum die Einschränkungen der Richtlinienverwaltungssysteme hier.)

Das Sherpa-Gehirn beginnt mit einem Risikomodell, das auf einer durchschnittlichen britischen Person basiert. Per Definition ist dies ein sehr breites Modell, aber basierend auf allen Daten, die der Kunde eingibt, passt das Sherpa-Gehirn das durchschnittliche Modell an, um es zunehmend zu einem personalisierten Modell zu machen.

Sherpa verdient sein Geld, indem es diese Risikobewertung zusammen mit anderen personalisierten Risikobewertungen bündelt und das aggregierte Risiko über den Großhandelsmarkt verteilt.

"Wir brauchen zu Beginn keine 100% ige Genauigkeit für den Einzelnen." Chris erklärte es mir, “Aber im Laufe der Zeit wird es weiter näher an 100% rücken. Wir verwenden ständig künstliche Intelligenz und neue Daten, um das Risikoprofil des Einzelnen zu aktualisieren, damit es auf dem neuesten Stand und dynamisch bleibt.

Auf die harte Tour lernen: Wie der Aufbau von Vertrauen der Schlüssel zum Zugriff auf Kundendaten ist

Als ich die Entstehung meines digitalen Versicherungsschutzes für mein gesamtes Risiko vorhersagte, war dies eine Vorhersage, die viel einfacher gesagt wurde (von mir) als getan (von jemand anderem). Wie Chris mir erklärte, "Zunächst haben wir es zu 100% falsch verstanden!"

Am Anfang dachte Sherpa, sie könnten Kunden dazu bringen (einfach) Verbindung über FaceBook, Instagram, Google usw. herstellen Sherpa würde ein Profil von unten nach oben unter Verwendung der Social-Media-Daten der Kunden erstellen. Aber sie stellten bald fest, dass die Kunden das nicht mochten.

"Wir haben definitiv gesehen, dass Vorsicht die Bequemlichkeit überwiegt!" Chris erklärte.„Als Reaktion darauf haben wir unseren Ansatz geändert und eine Chatbot-Oberfläche eingeführt. Aber die Kunden haben das auch nicht akzeptiert!

„Wir haben durch Ausprobieren gelernt, dass wir das Vertrauen unserer Kunden gewinnen müssen, bevor sie den Zugang zu ihren Daten frei aufgeben können.“

Das Lernen wurde für Sherpa fortgesetzt und sie gingen zu Beginn eines neuen Kundenengagements zu einem traditionelleren Ansatz für einfache Fragen und Antworten über.

„Bei diesem Ansatz haben wir festgestellt, dass Kunden beim ersten Mal nicht immer eine wahrheitsgemäße Antwort geben. Sie sind vorsichtig und wollen sehen, wie es funktioniert, bevor sie wirklich ehrlich und offen werden. Sie wollen mit ihren Daten wissen, was Sie unter der Haube tun.

"Wenn sie darauf vertrauen, dass dies in ihrem Interesse liegt, wiederholen sie die Fragen und Antworten genauer."

Im Wesentlichen hat Sherpa gelernt, dass Sie den Kunden nicht zunächst bitten können, alle Datenverbindungen aufzugeben. Sie haben ihren Ansatz über Gesicht gedreht und beginnen einfach.

Sie arbeiten zuerst daran, Vertrauen aufzubauen, und fragen dann nach den Datenverbindungen im Backend. Sie stellen fest, dass Kunden viel eher bereit sind, Sherpa den Zugriff auf andere Quellen personenbezogener Daten zu ermöglichen, sobald das Vertrauen hergestellt ist.

Getsafe dreht sein Geschäftsmodell in Zusammenarbeit mit Munich Re

Im Gegensatz zu dem Ansatz, den Sherpa gewählt hat, habe ich den Mitbegründer und CEO von Sherpa eingeholt Sicher werden, Christian Wies. Ich habe vor ungefähr 18 Monaten zum ersten Mal mit Christian gearbeitet, als Er präsentierte ein Webinar, das ich zum Thema Versicherungsverteilung leitete.

Getsafe war die erste InsurTech-Investition von CommerzVentures und begann als mobile Versicherungsbrieftasche. Ihre Vorgehensweise bestand darin, Versicherungspolicendaten in einer personalisierten mobilen Geldbörse zusammenzufassen und die aggregierte Ansicht zu verwenden, um Lücken und doppelte Deckungssummen zu bewerten. Dies ist das „Insurance Concierge“ -Modell, das bisher bei den Kunden keine wirkliche Anziehungskraft erlangt hat (weil es meiner Meinung nach kein überzeugendes Kundenwertversprechen bietet).

Kürzlich gab Getsafe bekannt ein Dreh- und Angelpunkt in ihrem Geschäftsmodell, verbunden mit einer Zusammenarbeit mit Munich Re Digital Partners. Anstatt als Makler zu fungieren, der Hunderte traditioneller Versicherungsprodukte verkauft, ist Getsafe ein digitaler Berater, der seine eigenen Versicherungsprodukte verkauft.

Wie Sherpa verkürzt Getsafe die Lieferkette für Versicherungen und geht direkt zu einem Rückversicherer, um Kapazitäten zu erhalten. In ihrem Fall ist es Munich Re. Dies ist ein Trend, der zunehmen wird, wenn die primären Transportunternehmen zwischen neuen Vertriebsmodellen und den Rückversicherungsgrundlagen der Branche hin- und hergedrückt werden.

Mit dem Aufkommen starker Verbrauchermarken wie Amazon und Plattformen für digitale Self-Service-Ansprüche wie RightIndemwird die Rolle des Luftfahrtunternehmens zunehmend in Frage gestellt, was letztendlich zu Änderungen in der Regulierungsstruktur führen wird, die sie derzeit schützt. Mehr dazu lesen Sie hier.

Bei Getsafe gibt es nur ein Versicherungsprodukt

Getsafe baut ein Versicherungsportfolio auf, das für jeden Kunden individuell ist. Es ist außerdem sehr flexibel und ermöglicht Kunden das dynamische Hinzufügen / Entfernen von Deckungsklassen, Mitgliedern, Vermögenswerten usw. Alle mit der Option, die Höhe des Selbstbehalts sogar auf Null anzupassen.

Ich fragte Christian, wie sie das angehen. „Wir haben ein Jahr gebraucht und sind mit unseren Leistungen zufrieden. Wir haben ein mehrzeiliges Setup und ein neues PAS (Policy Admin System) erstellt. Zusammen mit Munich Re haben wir ein Lizenzframework sowie ein Online-PAS erstellt, mit dem wir unsere eigenen Produkte in allen drei Geschäftsbereichen (Gesundheit, Leben, Nichtleben) erstellen, zeichnen und verwalten können, die in einem zusammengefasst werden können einzelne, flexible Master-Richtlinie für den Kunden. “

Und das alles mit einem Touch auf einer mobilen App. Der personalisierte, anpassbare digitale Selbstbedienungsberater. Genial!

Ihre Zielgruppe ist der tausendjährige Sweet Spot der 23- bis 28-Jährigen. Eine digitale Generation, die einfach nicht versteht, warum sie nicht eine Beziehung zu einem Versicherer und eine Versicherungspolice haben kann, die alles abdeckt, was sie abdecken möchten.

Die Art und Weise, wie Getsafe dies tut, besteht darin, ein Versicherungsprodukt für einen Kunden zu erstellen. Nur der eine. Es handelt sich um eine übergreifende Richtlinie, die auf den Einzelnen zugeschnitten ist. Getsafe wendet dann Module mit spezifischem Versicherungsschutz auf den einzelnen Versicherungsrahmen an.

Für diejenigen etablierten Unternehmen, die versuchen, die Sicht des einzelnen Kunden zu lösen - beachten Sie! Getsafe hat es wie Sherpa getan, indem es seinen Kunden als eine Einheit und nicht als eine Sammlung mehrerer Produkte behandelt hat.

Einfach zu halten ist der Schlüssel zur Kundenbindung

Ein großer Vorteil für Getsafe ist, dass Christian und das Team einen Hintergrund als Makler haben. Sie sind auch Digital Natives. Sie verstehen Kunden und wissen, wie sie digital mit ihnen umgehen können.

Wie Sherpa beginnt Getsafe mit einem einfachen Fragebogen. An sich ist dieser Ansatz weder technisch fortgeschritten noch innovativ. Es ist einfach so, dass Kunden gut auf einen einfachen Q & A-Ansatz reagieren, selbst wenn es sich um einen digitalen Berater handelt. Mit Getsafe verwenden sie einen Chatbot über eine mobile App, um die Bedürfnisse eines Kunden besser zu verstehen.

Bei komplizierten Produkten wie Leben und Gesundheit wird der digitale Berater durch einen menschlichen ersetzt. Sie werden online gehen und über die App mit dem Kunden chatten, um ihn durch die App zu führen.

Christian erklärte es mir; „Die meisten InsurTechs haben ein digitales Konzept, sind jedoch nicht immer kundenorientiert. Wir haben unsere Karriere im Maklergeschäft begonnen und gelernt, dass der Kunde an erster Stelle stehen muss. “ Ein wiederkehrendes Thema aus den InsurTechs!

Kunden treten dem Getsafe Club bei

Der Q & A-Ansatz über einen mobilen Chatbot ermöglicht es Getsafe, eine vorläufige Risikobewertung durchzuführen, anhand derer Sie zu Versicherungsprodukten beraten können. Sie beginnen mit einer in Deutschland obligatorischen Haftpflichtversicherung. Dies ist oft die erste Versicherung, die ein junger Mensch nach dem Verlassen des College abschließt.

Christian hat es mir gesagt. „Sobald sie die Plattform betreten, sehen sie, dass wir als Club agieren. Neukunden erhalten eine Mitgliedskarte und eine eindeutige Nummer sowie eine 20% Rabattkarte. Diese Clubnummer bleibt bei ihnen, wenn sie ihren Versicherungsschutz bei Getsafe hinzufügen und ändern. “

Einmal an Bord, kann der Kunde seine Versicherungspolice über die mobile App konfigurieren. Getsafe beschreitet den regulatorischen Weg, indem es dem Kunden Anleitungen zu den richtigen Deckungsgraden bietet.

Christian erklärt ihren Ansatz als digitaler Berater: „Getsafe schlägt zunächst ein grundlegendes Setup vor, das auf den Daten basiert, die wir über jeden neuen Kunden kennen. Wenn wir mehr Daten über einen Kunden sammeln, wird dieses Setup verfeinert, um eine ganzheitliche Sicht auf unseren Kunden und sein einzigartiges und individuelles Risikoprofil zu erstellen. Dies ermöglicht es uns, einen für sie spezifischen Versicherungsschutz aufzubauen.

"Dies unterscheidet sich stark von dem traditionellen Versicherungsansatz, mehrere Versicherungsprodukte aus den einzelnen Versicherungssilos zu verkaufen."

Sind Versicherungsträger im Begriff, eine gefährdete Art zu werden?

Es kommt darauf an, wen Sie in der fragen # InsurTech9! Für mich ist die Antwort vielleicht, aber nicht so bald!

Durch die direkte Kontaktaufnahme mit den Rückversicherern erreichen sowohl Getsafe als auch Sherpa einen wesentlichen und grundlegenden Schritt in der Art und Weise, wie Versicherungen angeboten werden. Sie eliminieren das Generikum.

Wenn viele der aktuellen Ernten von InsurTechs versagen, bleibt das zugrunde liegende Versicherungsprodukt das gleiche. Diese digitalen Berater sind einfach digitale Lippenstifte auf einem analogen Schwein und erfüllen nicht die grundlegende Kundenfrage, die jedes Start-up beantworten muss - „na und?“.

Sowohl Getsafe als auch Sherpa bieten dem Kunden eine überzeugende Antwort. Durch die Unterbrechung der Lieferkette werden auch Kostenineffizienz und Reibung im Prozess beseitigt.

Anstatt Kunden das Produkt zu verkaufen, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht, geht die Verlagerung dahin, dass Kunden ein Produkt kaufen, das ihren Bedürfnissen absolut entspricht. Dank der Entstehung dieser neuen Generation von digitalen Beratern.

Für mich sind Sherpa und Getsafe in derselben bahnbrechenden Kategorie wie Limonade. Und mit weiteren Ankündigungen von beiden freue ich mich darauf, die nächsten Kapitel in ihren Geschichten zu schreiben

Rick Huckstep ist der Vorsitzende, The Digital Insurer. Rick ist ein Vordenker von InsurTech, Hauptredner, Berater und Investor von Technologie-Start-ups.