中国深究：西方保险公司如何在中国取得成功？

关键点：

外资保险公司在中国的日子并不轻松。强劲的本地竞争、本地化商业模式的需求以及缺乏培训和发展计划限制了他们的增长。 直到最近，在所有权结构、地域扩张、产品批准和投资方面还存在限制，阻碍了外国保险公司在中国扩大规模。 尽管这个市场历来由合资企业 (JV) 主导，但值得注意的是，许多投资合资企业的中国本土公司与外国同行一样对其投资感到失望。

宏利：利用数字和线下关系

宏利通过与中化财务的合资企业 Manulife-SinoChem Finance 在中国运营。

合资企业中宏人寿成立于 1996 年 11 月，目前拥有约 16,000 名员工，为超过 160 万客户提供专业的金融和保险服务。 宏利在中国的另一个重要组成部分是其代理网络——它有几项数字化举措，旨在通过微信等3333消费者互联网目的地优化其代理力量。微信每天有 10 亿活跃用户，是代理商参与和扩展网络的明显分销渠道。宏利在中国的模式主要基于线上和线下。它在全国拥有大约 80,000 名代理商，大约六年前在微信上推出数字渠道时，立即向代理商提供数字产品。 每个代理将有大约 1,000 个微信好友用于他们的业务。这些往往是数字产品的基本类型（个人事故或重大疾病）。但所有产品都扩展了功能并提供了增值服务。例如，电话服务、远程医疗服务、医疗聊天服务和一些紧急服务的覆盖范围。保险的使用频率较低，但这些服务可以——并且正在被积极使用。 通过微信应用程序还可以为代理提供更全面的功能。 Home Master 是一种活动管理工具，允许座席将内容转发给客户。但是嵌入式代码向代理显示哪些客户已经阅读了内容，允许进行一些客户活动分析，并为每个代理的客户构建客户角色。这对于跟进销售非常有用，尤其是了解谁对线下长期产品销售更开放。这些增值服务通常通过每个市场的第三方合作伙伴关系提供，但范围和形式往往各不相同。 宏利面向亚洲受众进行本地化的另一个例子是使用二维码。因为每个产品都会生成一个唯一的二维码，代理商可以将产品转发给他们的微信朋友，相信“数字指纹”会直接链接回他们。 宏利还推出了一个专门的客户服务聊天机器人，完全内置于微信中。微信机器人已经存在三年了，现在它处理了宏利 90% 以上的入站客户查询。

超越代理…

但宏利的数字渠道不仅仅是为线下产品挖掘潜在客户和跟踪代理佣金。 微信也是宏利电子商店的所在地。该电子商店于三年半前推出，现在拥有近 30 种产品，包括短期旅行、事故、定期人寿以及一些医疗和住院等健康保险产品。 宏利也在尝试使用类似代码的短 TikTok 风格视频——早期结果令人鼓舞。

最后，宏利有一个名为“Move”的长期健身应用程序。在理念上与 Discovery 的 Vitality 计划非常相似，它主要用于吸引客户。 例如，拥有 Apple Watch 的客户可以通过每天完成 10,000 步而获得奖励，从而预约发型师或购买其他 Apple 产品的优惠。 有关键线覆盖的移动客户也可以访问视频医生和医生预约，医院预约安排

Axa：一直在变好

安盛位于上海的“下一个业务创新中心”最初被保险集团设想为一个孵化器，将培育并潜在投资于有前途的当地保险科技公司。然而，该实验室已经发展成为一个观察站，安盛可以借此发现中国的新趋势和发展。 近年来，健康一直是 Axa 的主要关注点，但中国的私人健康市场仍然相当小。来自安盛的数据显示，2019 年，它仅占中国所有保费的 16%，而人寿则占所有保费的一半左右。 私营部门贡献的缺乏不仅是 AXA 和 Allianz 等跨国公司的担忧，也是地方政府的担忧。最近的一项举措是，上海地铁向数百万通勤者推出精简的重大疾病保险产品（无佣金或一般费用），以减轻政府承担的公共卫生负担。

这种趋势在亚洲其他地方重演，但正在发生变化。据 Axa 称，在过去五年中，中国的卫生部门以每年约 30% 的两位数增长。 Axa 的一项努力是推出 Emma，这是一项礼宾服务，旨在为 AXA 客户提供他们可能需要的任何医疗保健服务。这个明确无误的西方名字与其在亚洲的部署密切相关——Axa 现在在香港、菲律宾和中国大陆都有。 Axa 还与众多远程医疗服务提供商合作。这些包括：腾讯在中国值得信赖的医生、印度尼西亚的 Halodoc、菲律宾的口袋医生和泰国的 BDMS 网络医院和 Praram 9 医院。 这种生态系统伙伴关系模式不是区域性活动，而是代表了一种长期战略，并且与全球从简单地通过增值服务建立关系，转变为建立关系的转变相一致。 中国的市场已经变得多元化，线上线下都有，包括超级应用、电商平台，以及以微信为基础。当然，还有与传统代理商的关系。内容越来越多地以视频形式提供，并且通常使用 TikTok 格式，这种格式在全球范围内非常成功。

AIG

AIG 于 1919 年在中国成立，1992 年进入市场，直到最近，它还是唯一一家拥有全资牌照的外资保险公司。 AIG：这就是一切的开始 具有讽刺意味的是，典型的美国保险公司 AIG 居然于 1919 年在上海成立。因此，中国一直是 AIG 的重要市场。 人们通常认为，它创造了许多捆绑代理力量，帮助外国保险公司成为金融实力和产品和服务能力的代名词。 2013年车险开放是AIG进军中国的关键时刻，旅游和商业线路都成为稳定的线路。

AIG 在中国有多项举措，但它们不一定遵循与其他跨国保险公司相同的模式。 它在上海设有一个分析中心，负责其全球数据分析。它继续致力于为解除管制的汽车保险市场开发新产品和主张。 随着人寿保险和健康保险之间的区别变得模糊，AIG 正在寻求与区域健康科技公司建立合作伙伴关系，为中国市场开发新产品。 新的篇章开始了。 过去十年，中国保险市场经历了两次重大转变。 2010 年至 2015 年，数字保险时代在中国开启。几乎所有保险公司、经纪人和代理商都建立了在线业务并开始在线竞争。尽管有一系列活动和大量投资，但几乎没有具体的发展。 自 2015 年以来，出现了许多公司——WeSure、Water Drop、众安——它们似乎已经成功地构建了数字化存在并拥有可持续的存在。其中两家公司已经上市。 下一阶段即将到来，但由于对 COVID-19 疫情的必要应对而被推迟。但它即将到来，它将更加专注于为市场的特定领域开发新产品。 为了保持相关性，外国保险公司首先需要通过吸引技术传统企业的人才，加大力度将内部项目本地化。这种方法对平安来说效果很好。城市地区和人口老龄化等新细分市场的出现，将需要新产品的开发。代理渠道也需要升级，但仍将是行业的关键部分。

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