中国深究：嵌入式保险的全球竞赛，以及为什么保险公司必须从“自我系统”转向生态系统思维

随着保险业面临持续的改革压力，嵌入式保险应运而生。它越来越需要彻底改变其开展业务、对待客户以及与监管机构互动的方式。在本期“聚焦中国”中，我们深入探讨了围绕全球嵌入式保险的关键问题，重点关注中国的创新。

要了解嵌入式保险的现状，并掌握追求这种模式的经纪人、初创公司和保险公司的复杂格局，值得考虑该行业是如何走到现在的。

客户越来越期望保险成为一种即付即用服务，强调量身定制的保护，而不是大众市场产品，而与此同时，保险监管机构担心投资型人寿保险和付费保险的无节制增长。即用即用产品。

尽管嵌入式保险的概念并不新鲜，但它现在已经成熟，其方式类似于 Apple iPod 如何彻底改变便携式数字音乐的传输方式。

事实上，嵌入式保险提议的范围现在非常广泛，但除了持续的产品开发计划之外，围绕客户所有权的关键问题，或者至少是允许向客户追加销售的关键问题，将使保险公司在日益饱和的市场中脱颖而出。行业，留。

亚洲的经验证明了采用嵌入式路径的可能性和潜在风险。

嵌入式保险的定义需要重新考虑

大多数人认为嵌入式保险包括用新手机购买的丢失或损坏保险、预订机票或火车票时的旅行保险或消费品的延长保修。 对于手机和消费品，这些通常是线下交易，但在销售点提供。的确，嵌入式保险的起源始于离线，但当前的嵌入式保险创新与传统上与新电子产品一起出售给消费者的那些碳纸形式的形式完全不同。虽然它们肯定是保险产品，但它们唯一嵌入的就是过去。

当今的嵌入式保险是一种无缝（或近乎无缝）的客户旅程，允许消费者做出购买决定，而无需保险公司进行艰难的推销或艰难的客户获取。 其原因——以及新旧嵌入式保险之间的主要区别——在于今天支持它的技术是完全集成的。它不需要传统的销售，而是作为一种功能提供，不仅适用于所使用的平台，而且适用于特定的购买周期。从这个意义上说，它实际上是一个游戏规则的改变者，数据科学、人工智能 (AI) 和实时通信的结合为传统的保险销售模式带来了致命一击。

嵌入式允许差异化但也允许协作

嵌入式保险有望成为未来的常态，在人们最需要的时间和地点为他们提供更实惠、相关和个性化的保险。电子商务的大规模增长已经看到嵌入式保险的应用超出了许多不同领域和产品类型的延保和盗窃保护。这些包括旅行和住宿（航班取消、行李丢失、紧急医疗等）、汽车和机动性（汽车和摩托车保险）以及银行和金融服务（付款保护、买方保护、信用保险）。 Baloise Group 2020 年的一篇论文指出：“嵌入式保险承诺为其客户提供高度差异化的服务或维护建议。”这种模式在 B2B2C 环境中蓬勃发展，购置成本较低，并且在预防方面的参与度特别高，鼓励保险公司更深入地了解制造商、供应链及其客户。

“但无论保险公司是与内部团队、原始设备制造商还是初创公司进行创新，嵌入式保险都提供了多种方式，保险公司可以在平台和服务上进行协作，以区分、扩展和扩展他们的产品到新兴的生态系统，”该论文添加。 例如，Chubb Studio 不仅为合作伙伴公司提供对 Chubb 消费者保险产品范围的数字访问，包括人身意外、补充健康和人寿、住宅和内容、手机和旅行以及小型企业保险，但它还提供了一系列行业特定的见解，以帮助其合作伙伴优化金融服务的转化率。

成功的关键

德国 Element Insurance 的解决方案和国际业务经理 José Neves 表示，嵌入式保险需要的是正确的产品和定价。 “如今，保险产品采用模块化方法，这意味着可以将不同的保险组合在一起构建最终产品，并以百分比形式附加定价，使其更加公平和透明，”Neves 说。 “全数字化、嵌入式保险解决方案旨在降低运营成本、快速进入市场、可定制的基础设施以及最重要的以客户为中心的产品。” 在下面的视频中，iptiQ 的首席执行官 Carlo Bewersdorf 确定了成功的数字保险的四个基石，“以客户为中心的量身定制的主张 [必不可少]，因为我们希望根据客户提供给我们的数据来构建最佳的客户体验，以增强他们的经验，”Bewersdorf 说。

Bewersdorf 使用了与宜家合作开发的名为 Hemsäker 的嵌入式家庭保险产品的示例，该公司希望在其经营所在的国家/地区推出该产品。加快上市速度和寻找合作伙伴以“最大限度地减少集成工作”也很重要，但Bewersdorf 说，最重要的是“通过基于分析的持续优化创造无缝旅程”。

席卷欧洲

欧洲正在经历一场嵌入式保险革命。公平地说，其中一些将与 PSD2 和开放银行改革带来的自由齐头并进。这些允许消费者与第三方共享他们的个人数据，确信这些数据不会用于营销目的。

现在有许多现代数字平台可以通过 API 轻松与分销合作伙伴和第三方数据源集成。 Qumata、Slice、Trov、Digital Insurance Group、Addinsurance 和 Element 等平台即服务提供商只是旨在构建、发展或许可平台的少数希望者。 或者，保险公司可以选择与专门从事嵌入式保险的总代理 (MGA) 合作，例如 Zego、Flock、Inshur、Qover、Wrisk 或 REIN。虽然其中大部分是基于汽车/旅行的，但 Qover 和 Rein 有更广泛的抱负。

全球趋势

随着产品越来越适合满足客户需求，嵌入式保护的使用预计将增长，因为客户对无法满足其特定保护需求的一揽子策略越来越不感兴趣。 在全球范围内，Cover Genius 通过 Shopee 和 Flipkart 等亚太地区合作伙伴销售的保单增加了 1,900%。零售只是 Cover Genius 推动全球增长的行业之一，在大流行期间，Agoda、Ola、Pepperfry 和 Skyscanner 都与 InsurTech 一起投入使用。在此期间，Cover Genius 通过实现超过 +65 的索赔后净推荐值 (NPS) 来维持其对客户的交付。无论以任何标准衡量，这都是始终如一的卓越表现，应该是所有在数字化方面拖拖拉拉的保险公司的号召。 在中国，一些保险科技公司为初为人父母开发了产品，包括剖腹产、罕见传染病和产后抑郁症，所有这些都推动了对历史上基本健康保险的需求。此类产品被嵌入女性健康相关的应用程序和微信账户中，并取得了令人瞩目的成果。然而，值得注意的是，其中一些承保范围是亏损的，这凸显了许多保险科技公司正在努力建立市场份额的紧迫性。

中国领先 

中国仍然是这一创新领域的典型代表。 Element Insurance 的 Neves 将中国平安视为“领先指数”，“建立了一个完整的生态系统，为客户提供与保险或银行业务相关的健康、财富管理和其他便利领域的辅助服务”。 嵌入式保险解决方案集成到围绕食品配送和其他服务的超级应用程序中，意味着在如此庞大的消费市场中的潜力仍然无与伦比。 Neves 表示，这也是嵌入式保险增长最快的领域，预计到 2030 年将占全球市场的近 30%。 然而，目前发展嵌入式保险市场的努力正受到监管发展的阻碍。 尽管如此，中国领先的互联网公司正在寻求在新的监管环境中进行创新的方法。

Innolife

具体来说，Innolife 开发了一个基于文本的聊天机器人，可以在根据用户需求定制健康、人寿和残疾保险政策之前通过微信与用户交流。 这一点，再加上通过微信交付的便捷性，正在减少对代理商或银行员工的需求，而这些人在历史上一直主导着生命/健康产品的分销。 数据88 AI 在健康/生活领域的另一个有趣用途是北京的 Data88。在这里，Data88 不是直接在微信上吸引消费者，而是在第三方平台上对潜在客户进行分析，并确定最适合特定健康保险政策的人。 Data88 的 AI 组件是一个机器学习层，通过观察并逐步优化多个在线渠道的转化率，根据特定客户档案监控特定产品的转化率。

Data88

AI 在健康/生活领域的另一个有趣用途是北京的 Data88。在这里，Data88 不是直接在微信上吸引消费者，而是在第三方平台上对潜在客户进行分析，并确定最适合特定健康保险政策的人。 Data88 的 AI 组件是一个机器学习层，通过观察并逐步优化多个在线渠道的转化率，根据特定客户档案监控特定产品的转化率。

Tesla 一电动汽车革命驱动保险 

在其他地方，特斯拉有充分的理由开发自己的保险产品，因为直到最近，为电动汽车 (EV) 投保一直是未知领域，许多专业公司几乎没有选择余地。 TDI 的 Simon Phipps 说：“特斯拉现在似乎很乐意将保险风险纳入其资产负债表，美国的一些州现在提供该公司的直接保险。”因此，特斯拉应该能够为客户加快风险降低和预防措施，同时比过去更快、更便宜地解决产品更换问题。 “这是他们更广泛的生态系统战略的一部分，这是一个合乎逻辑的扩展，并且肯定是对现有市场的挑战，”菲普斯说。

监管兔子洞

具有讽刺意味的是，尽管嵌入了保险其风险，但它也有自己的风险。特别是超嵌入或“捆绑”的形式。
阻止为消费者受到损害，监管的职责将是确保：
– 产品适合客户的需求
– 产品定价合理，围绕定价公平性的特定要求
– 非常注意确保消费者在销售期间不会不知不觉中购买产品
– 在有安全支付能力的情况下，如果支付给付则需要直接支付给付，解决具体问题。
当保险在电子商务或网站上等非牌时，将共同存在参与者的平台上销售时不存在额外的风险。

适合所有年龄段的产品 

随着嵌入式保险变得越来越普遍，监管机构不太可能容忍消费者“误购”产品的可能性。特别是因为这类产品不会成为数字原生 Y 一代和千禧一代的专利。数字原生产品将被“数字原生代”消费似乎很明显，但研究表明，老年消费者正在迅速采用数字支付方式。 访问是欧洲许多银行以数字银行教育为目标的主要驱动力。在英国，NatWest 最近在分行关闭的地区试行了一个项目，该项目向老年客户提供三星平板电脑，以鼓励他们在网上开展业务，而不是亲自到分行开展业务。 虽然老年人在线支付的频率可能低于 Y 一代和千禧一代，但他们的可支配收入要多得多，更有可能购买保护产品（他们需要保护的东西更多）并且拥有更多的可投资资金被金融机构盯上。

老少皆宜的产品

随着嵌入式保险变得越来越普遍，监管机构不太可能容忍消费者“误购”产品的可能性。特别是因为这类产品不会成为数字原生 Y 一代和千禧一代的专利。数字原生产品将被“数字原生代”消费似乎很明显，但研究表明，老年消费者正在迅速采用数字支付方式。
访问是欧洲许多银行以数字银行教育为目标的主要驱动力。在英国，NatWest 最近在分行关闭的地区试行了一个项目，该项目向老年客户提供三星平板电脑，以鼓励他们在网上开展业务，而不是亲自到分行开展业务。

虽然老年人在线支付的频率可能低于 Y 一代和千禧一代，但他们的可支配收入要多得多，更有可能购买保护产品（他们需要保护的东西更多）并且拥有更多的可投资资金被金融机构盯上。

从 “egosystem” 到生态系统

近年来，“颠覆者”一词在数字保险方面经常被使用，有时甚至是错误的。但是，当企业创建一个模型，让客户的生活更轻松，使用简单的集成技术，自动化流程以降低成本时，它就会满足所有条件，因为它已经成为一种颠覆性的数字存在。嵌入式保险已经实现了基石突破，将提供超越概念证明的成功数字保险产品，使其成为真正的颠覆者。 现在精灵已经从瓶子里拿出来了，现有的保险公司需要适应嵌入式保险及其广泛的角色，或者找到一个利基行业并留在那里。保险公司必须协调的一件事是，他们必须与购买任何产品的品牌共享客户。 “近来，直接看到并控制客户的概念看起来越来越过时了，”菲普斯说。 “你需要接受这样一个事实，如果你想通过将保险嵌入到其他人的产品中，甚至通过其他人的平台进行分销来寻求更大的规模，那么客户很可能会比你的品牌对该品牌有更多的忠诚度和兴趣。 。” Phipps 认为，保险公司需要更快地从传统的“自我系统”思维模式转变为更多的生态系统思维模式，在这种思维模式下，保险公司认为自己只是消费者食品中的一个环节链。

“总的来说，保险公司多年来在交叉销售、追加销售和发展客户关系方面做得很糟糕，”他说。 “随着新技术和相关的新数字商业模式的出现，现在是时候探索可能有助于解决这些交叉销售和追加销售机会的其他途径了。保险公司考虑转向嵌入式的战略问题，以及通过平台和生态系统进行分销的更广泛问题，是收益是否大于成本。放弃前端，成为后端制造商，没有直接的消费者关系或品牌亲和力，是否值得付出代价？这是一个相当大的战略问题，保险公司必须准备好放弃长期客户亲和力的愿望，让他们嵌入保险的领先品牌拥有这种关系。你想要一个小蛋糕的大部分，还是一个更大的蛋糕的一小部分——或者答案可能在中间找到，一些保险公司会设法拿到他们的蛋糕并吃掉它！”

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