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中国深度:在数字平台上建立有效的合作伙伴关系,其他人可以从中国的成功中学到什么?

本文将深入探讨支撑着数字生态系统的伙伴关系、当前行之有效的做法,以及保险方和初创企业应当做出的准备。数字生态系统有望成为数字化保险行业的典范,因为它让该行业人士深入了解到应当做出怎样的改变才能持续向前发展,不被时代所淘汰。

你我身边的世界 

对于受限于严苛的条例和旧技术平台而在数字时代苦苦挣扎的行业,生态系统给他们带来了希望。不论是车险,健康险或手机险,生态系统把有共同利益的群组结合在一起。

这个希望就是数据,且数据无处不在。生态系统产生的大量数据,前所未有地让我们更深入了解客户行为、可行的营销方案以及客户中意产品。这让保险业者能在人们未发觉前,为他们量身定制所需的产品。

人们总是因此敬畏生态系统的其体量、大胆和可能性,另一方面则更害怕他们对运营销售的控制力。

技术之外的因素

保险方应当明白,他们的角色可能在未来的保险行业产生变化,但他们仍旧能够占有重要的一席之地。

但是,保险方应当考虑到哪些战略意义?要结合生态系统仅仅是充分利用技术吗?还是不仅于此?

中国以外的保险业者可能在运行一种商业模式上,往往会遇到困难。但中国的主要保险业者却可能运行着四种模式。瑞士再保险管理有限公司数字生态系统研发部门负责人,Evangelos Avramakis博士说道。

“这包含了直消,B2B,B2C或B2B2C渠道,将产品供应给其他的市场参与者,运用数据和技术,聚合与挖掘深刻见解。”

“技术已经商品化,所以问题是在于你认为在未来的世界里可以里用技术来创造价值,让它普及化。你需要运用技术让你更轻易的能够以市场,参与者或技术推动者接驳。这是以战略考量为前提,而技术为辅助。”

在此,技术并不是最重要的元素,而是为了促进战略性,无需重新研发工具。相比之下,更重要的是你找到合适的伙伴和团队,设计保险业者如何为他们的市场提供所需的服务以及如何开发自己的能力。

Avramakis博士说,“这要求改变文化和思维模式,更多专注于改变本身,而不是技术。”

这是因为拯救保险行业的并不是技术,而是能够创造竞争优势的深刻见解数据。

“所有数据都与个孤立单位分享,而我们需要用哪种技术可以让数据取的最大增值,或有效利用取的见地。” Avramakis博士说,“技术只起的推动的作用,但你必须探索如何在未来与时并进。这与战略和脱变息息相关,而不单只是技术。”

这个生态系统发展所带来的重要启示被视作为保险业的圣杯。但技术并不是成功背后唯一的因素。

点击此处,观看瑞士再保险管理有限公司数字生态系统研发部门负责人Evangelos Avramakis的对于生态系统的10分明演讲!

未来的行业?

这些服务是在线的并且基于技术,而中国却被誉为数字生态系统的发源地。 但是,Artman建议我们不要太在意这些应用程序中的技术水平。

“没有来过这里的人们阅读了有关移动支付和社会信用系统的故事,他们感觉到一切都是高科技,但并非事事如此,” Artman说。

中国的人工智能(AI)能力基于大量数据,但其AI的发展却取决于数据处理和数据标记的能力。数据标签幕后仍有大量的人力支援资源。

“过去10到20年间的一些重大技术突破都发生在美国,甚至是硬件(尤其是芯片)方面,因为许多芯片的设计都来自西方国家。而中国正在迎头赶上。” Artman说道。

这并不意味着领先的是技术本身,而是在于其应用于市场和交付给客户的方式。Avramakis博士表示,数字生态系统的成功不仅仅因为卓越的技术。

Artman说,“中国公司真正绽放的舞台是在服务创新领域,一旦市场有商机,他们就能够及时抓住。”

中国——数字时代典范

Artman表示,我们虽然可以参考中国的做法,但是其商业模式却不一定能复制到其他国家。之所以这种模式在中国行之有效,却不能复制到其他地方,原因在于中国本身。

人力资源在标记数据时能够起到关键作用,在于中国人口中国多,同时也得益于中国工作文化的特殊性。这种特殊性在于,工程师们往往将大部分时间投入工作。

领域内的谎言

人们往往忽视掉凝聚生态系统内各环节背后的力量。其中包括生态系统和保险方双向选择的方式。这里列出三个关键模式,即独立型,集成型以及全生态系统,并研究其中一些伙伴关系运作的方式。

以下是决定战略性伙伴关系和模式能否成功的重要因素。

首先,保险方必须辨别出支持目标客户群的数字终点。这一点看似显而易见,但对保险方而言,要清楚理解这一点往往比较困难。

其次,实践中的商业条款与理论相去甚远。如何利用客户数据,利用好品牌效应,且实现长期目标这几点上有所不同。

最重要的一点,是客户的参与程度,以及他们的日常生活和生态系统中所处的环节的关连。

一旦决定好上述内容,保险方就可以决定采取哪一种伙伴关系。

1) 独立型

在这种伙伴关系中,数字伙伴并不参与产品开发环节。保险方仅提供产品,对用户体验几乎没有影响。

这是扩展影响力范围普遍的做法,因为实施起来容易。然而,除了提高品牌知名度以外,这种做法对保险方的好处有限,既不能与客户展开长期伙伴关系,也不能提供交叉销售的机会。

中国的悟空保保险使用这种模型,产生了很好的效果。悟空保是在线保险方,提供寿险、意外险和基于场景的保险。

它的出色表现基于对数据挖掘引擎的利用,从客户交互中提升智能。和下列综合的线上模型不同,它必须和伙伴合作开发产品并创造价值。

Gojek是一家摩托车共享出行服务平台,通过伙伴合作,已经成为提供超过20项服务,集交通、外卖、支付和娱乐一体的超级平台。

在2020年二月,它推出了保险服务 – GoSure,与合作伙伴,PasarPolis提供旅游险,汽车险和手机险。Gojek和星展银行的合作关系也能为其递升覆盖面并加速增长。

2)合二为一——集成型

这种做法在整个流程中完全整合保险方和数字伙伴,即为数字伙伴开发专门的产品,且集成管理客户数据。

这种做法的特点是定制化产品,因此会产生大量的数据,也要求保险方和数字伙伴之间的相互信任,而带来的结果对双方而言都是令人满意的。

微保是微信生态系统内的保险项目,由于它可接触到所有的微信用户,给保险服务带来了广泛的影响力。

微信有自己的数字支付方式,可用于缴纳保费和索赔,也是微保获取客户的主要渠道。

微保也正在寻求方法,深入用户生活的其他方面,例如通过提供健康数据的微信运动app。

3)生态系统型

生态系统以誉为保险业者数字转型的‘圣杯’。

它是否是在业者可行的发展模式乃拭目以待。和运用它提供服务的业者相比,生态系统屈指可数。

但生态系统提供直消,提供一系列的服务,如移动支付,交通到保健与医疗。这听起来可能象交叉销售,但建立一个生态系统需要很多的财力和技术能力。它需要一个可以捕获,配对和调度客户的网上平台。它必须能够扮演客户获取平台,用户界面,数据缓存,以记录流量,用户行为和客户资料。

获取这些数据后,必须与其接驳。 数据挖掘是必不可少的组件,它很可能会与专门的数据中心耦合,以创建基于场景的金融服务,并将其集成到在线平台中。

保险的最后一项要求是具有在线到离线(O2O)保险的能力。 范围从医疗保健到移动支付的日常服务交付。 这经常使用新技术来打乱的当前提供商的布局。


作为跳板的医疗险

南非保险公司“发现健康”平台通过自身的影响力,影响客户的行为和生活选择。

平台所带来的好处是双重的。对于个人而言,通过激励手段,可以实现改善健康情况,过上更高质量的生活,甚至能够延年益寿。激励手段包括零售,机票和旅游优惠。但不包括保费储蓄,因为保费储蓄在客户中并不受欢迎。

个平台不仅活跃于南非,也已涉足美国,同时它与友邦集团在新加坡和澳大利亚的合作企业研发了综合的寿险产品。

含盖广范的生态系统

平安的生态系统服务内容广泛,覆盖了线上和线下医疗保险“好医生”,车险“平安好车主”,财富管理“陆金所”,房地产“好房”和支付服务“壹钱包”。

去年,该公司通过将人工智能(AI)引入到管理人员的招募,培训,保留和奖励的流程中,着手对其庞大的100万个代理商网络进行重大改革。 它还将识别潜在客户,并协助行政管理,将效率低下的组织整合唯一,再集成到整个生态系统的结构中。

在幼小时开始

如果生态系统是吸引消费者从摇篮到坟墓的游戏,那么安联和BCG Digital Ventures推出了针对尚未出生的人群的产品。

顾客是期待孩子的中国消费者。 “新开始”产品的意思是“新心脏的开始”,它是一种收听未出生孩子的心脏并将其与微信和微博社交网络上的朋友和家人共享的设备。

随附的应用程序允许妇女提供有关营养和健康的信息,但它也提高了人们对保护新生儿的认识,因此可以用于销售保险。 该应用程序有其他产品,而品牌合作伙伴可以向用户提供优惠。

中国是世界上最大的电子商务市场,这是一个尚未开发的市场。 2019年,中国将有近1500万儿童出生,而取消独生子女政策意味着这可能是一个成长的机会。

结论

试图假装中国的生态系统不会继续令其他市场的保险公司羡慕不已,这毫无意义。但是,保险公司需知道要赶上不容易,但中国模式也不是没有自身的弱点。

这并不意味着保险公司可以确信这些中国模式不会在自己的市场中推出,但是可能性很小。这不仅是出于法规和文化方面的原因,还因为存在一些操作问题,这些问题在海外很难解决,包括能够意识到当地实际情况的人员和可用资源的数量。

Avramakis说,要使其在具有生态系统的环境中进行,重要的是应对复杂性和可及性。

他补充说:“我们需要改变未来交付产品和服务的方式。” “这对组织产生了重大影响,因为当今的产品可能无法同样地适用,尤其是当您想玩生态系统游戏时。您必须非常仔细地考虑这一点。”

产品必须更简单,更容易插入第三方平台,而旅行保险正在这种情况下快速发展。 Avramakis认为,财产险将是第一个真正和生态平台接的,如汽车,网络和居家保险领域。

从可及性的角度来看,如果消费者专注于非常具体的接触点,则必须证明保险公司可以独立于生态平台的价值倡议为业务提供服务。

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