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中国深度:人寿保险

浏览月刊

 

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中国人寿保险市场仍然是全球保险业的一大亮点,年增长率为10%,渗透率为3%,保费密度为保险公司提供了充足的增长。即使在保费密度最高的北京,它仍然比日本和台湾低五倍。

但是,两个主要的分销渠道;银行保险和代理人力量对行业构成了挑战。代理渠道的代理收入较低,营业额较高,而银行保险业务的数量却在增加,但并非价值。此外,虽然许多人寿保险公司已经建立了产品开发部门,但银行仍然可以接触到客户,而更倾向于关注价格而不是保护型产品。面对这种情况,中国的人寿保险公司正越来越多地转向与新产品线保持一致的替代分销渠道。要掌握这些变化,并想象今天的中国人寿保险市场,值得考虑新产品开发,分销和利基服务的最新发展。

  1. 产品开发

基于储蓄的生活产品比保护产品更容易销售这一事实导致中国超过90%的人寿保单是单一的保费参与政策。定价效率低下也凸显了对新产品开发工作的需求。例如,中国的纯生命产品几乎是美国同等产品的两倍。

人口变化也促使人寿保险公司投资新产品。首先,中国年轻的受过高等教育的劳动力越来越多地将保险视为保护工具,而不是储蓄工具。其次,45岁及以上的人群,即将占中国人口三分之一以上的部分,正在寻求退休产品,如固定年金选择和重大疾病保险。最后,由于中国受到慢性病的不成比例的影响,获得专家的预防性医疗保健服务以及全球覆盖范围都变得越来越重要。同样,平安正在开拓新产品线,并通过与南非发现集团成立75/25合资企业,成为中国最大的私营医疗保险公司。通过这样做,Ping An获得了Discovery的产品开发方法,例如利用Ping An的“单一视图”客户数据库,可以为其8000万活跃客户捆绑定制产品。

新产品开发的另一个催化剂是银行保险。中国的默认做法是让银行与多家保险公司签订分销协议,并通过鼓励保险公司之间的竞争来最大化佣金收入。最近,已经出台了几项银行保险条例,对银行的客户保护提出了更高程度的问责制,并且认识到与保险公司合作为客户群开发产品是在银行感兴趣,这促使人们重新对共享感兴趣客户数据并确保跨多个客户接触点优化交叉销售。

最终,人寿保险可以为个人创造财务保障和长期储蓄工具,同时通过将闲置储蓄引入长期投资来促进整体经济发展。鉴于此,新产品开发对于人寿保险公司来说将变得越来越重要,因为它们需要改变客户需求的拉动因素以及源于私营部门承担更多公共医疗负担的监管压力的推动因素。

  1. 分配

由于年轻千禧一代的需求多种多样且与代理商历史上不同的需求不同,人寿保险的分配目前受到营销实践的阻碍。具体而言,iQiyi(Netflix),滴滴(Uber)和Ele.me(食品交付)等中国按需服务的到来也带来了对金融服务也将成为需求的期望。对于人寿保险公司,这意味着移动渠道,期限寿命组件和基于硬件/软件的用例。此外,最近的CBIRC报告发现中国人寿保险业的营销存在系统性问题; “在政策的营销和销售过程中,政策覆盖范围和特征被故意和误导性地过度说明。”在此期间,出现了许多创业公司来教育消费者,并实现自主购买。这些包括:

消瘀:

提供高限度危重疾病和长期参与人寿保险产品的在线咨询。通过将人寿保险顾问嵌入在线教育平台,小宇山从第一次需要财务规划的父母那里获得入境线索。

保鲜市(winbaoxian.com):

总部位于杭州的宝贤石正在开发工具,简化代理商的潜在客户生成,同时为代理商提供白标平台,以管理其客户群。

水底宝:(sdbao.com)

水底宝是目前在微信上流行的几个社区人寿保险经纪人之一。数字保险公司已经在这里展示了水底宝,其他几家创业公司也积极参与这个领域,包括中托邦,信托生活和人群健康。

Innolife:(Innolife.cc)

Innolife基于用户响应的决策树为WeChat构建了基于文本的聊天机器人,这些决策树随着用户与机器人的互动而不断添加。然后,Innolife根据机器人互动向用户提供量身定制的健康,生活和残疾保险政策。

Data88:(bao.data88.cn)

Data88不是直接在微信上吸引消费者,而是通过观察并逐步优化多个在线渠道的转换率来监控特定产品与客户档案的转换率。

尽管目前中国的转换方法种类繁多,但面对面的分销仍然是销售过程的关键部分,因为许多消费者是首次购买者,而且数字分销已经证明比生命/健康保险公司首次设想的更难。

3) 利基服务

随着人寿保险公司继续从承销商和资本提供者转变为在预防性医疗保健和上游服务中发挥更积极的作用,掌握或至少与不熟悉的学科合作的能力将是重要的。尽管平安以推动离线服务的发展而闻名,但人寿保险与医疗保健的融合是每个保险公司都需要努力解决的趋势,以便与互联网竞争对手竞争。

平安开创了Good Doctor,这是一个全方位的医疗保健应用程序,现在拥有,如何进行初步诊断,门诊治疗,慢性疾病管理以及如何购买药品。由1,000名内部医生组成的闭环服务,提供医疗咨询服务,并与第三方提供商网络相结合,其中包括4,150家外科医生,超过3,100家医院和超过12,000家药店,提供一系列O2O服务

尽管Good Doctor取得了成功,但由于许多中国患者的可支配收入用于健康和保健,因此仍处于初期阶段,公共医疗保险将继续占据主导地位,因为他们认为提供医疗服务是政府的责任。

其他举措包括为泰康人寿的保单持有人开发退休社区,平安也通过收购沪宁地区的退休设施来寻求类似的举措。

最终,虽然降低损失率,更好的客户分析和额外的收入流将继续诱使保险公司摆脱其核心竞争力,提供从慢性疾病管理,酒店和姑息治疗等各种服务将要求保险公司从一个不断变化的人寿保险纯粹以储蓄为导向的主张,提供预防性医疗保健,同时仍然提供支撑人寿保险的核心保护和规划组件。

结论:

中国人寿保险的不断变化正在推动消费者对保险的态度转变为保护工具而非投资。

然而,在保护和提供资产方面,寿险公司的独特优势无法在短期投资相关产品的当前环境中发挥作用。除了可以减少对大量流动资产的需求的保护之外,人寿保险公司应该能够为退休人员提供长期担保和稳定回报的能力与其他投资选择区别开来。要做到这一点,人寿保险公司需要开发产品和渠道,传达人寿保险的独特主张,将让人寿保险公司制定三个关键步骤:

i)通过多通道交互和O2O模型优化分布。

ii)访问新的数据流(例如位置和健康状况)以定制命题和细分客户。

iii)最后,通过自动化(基于微信的策略实现)升级前线和后台的运营流程

 

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